Cztery dźwignie zarządzania sprzedażą

11/18/16


Zarządzanie sprzedażą
przypomina układanie skomplikowanych puzzli. Jest mnóstwo elementów, które muszą znaleźć się w odpowiednim miejscu, aby utworzyć całość. Nigdy nie zobaczymy pełnego obrazu koncentrując się na pojedynczych fragmentach.

W przeciwieństwie do układania puzzli zarządzanie sprzedażą to jednak bardziej złożona operacja. Składowe tego procesu nie są stałe, zmieniają się w czasie.

Zarządzanie sprzedażą składa się z czterech podstawowych obszarów: strategii, struktury, procesów oraz efektywności.

Metodologiczne podejście do zarządzania w każdym z tych obszarów jest niezwykle istotne i przynosi wymierne efekty.


Wszystkie cztery dźwignie wpierające sprzedaż powinny działać prawidłowo, aby była ona efektywna. Szefowie sprzedaży niewątpliwie zaczną zauważać niepokojące objawy, jeśli któryś z elementów mechanizmu zawiedzie. W wielu przypadkach doraźne działania nie będą optymalne, ponieważ nie pozwolą dotrzeć do źródła problemu.

Czasami niepokojące symptomy mogą się okazać na tyle uciążliwe, że najpierw trzeba będzie się skupić na ich neutralizacji. Eliminacja samych symptomów zazwyczaj powoduje krótkotrwałe usprawnienie, a nie długoterminowy wzrost efektywności.

Co zatem możemy osiągnąć dzięki optymalizacji zarządzania sprzedażą?

Poprawa efektywności zarządzania sprzedażą, w zależności od branży i postawionych celów, może przynieść np.:

· obniżenie kosztów sprzedaży o 10-20%
· wzrost przychodów o 4-11% lub
· wzrost rentowności sprzedaży o 1-3 p.p.

Kluczowe jednak pozostaje pytanie: jak to zrobić?

Obserwuj nas