E-Commerce w B2B

Radosław Łada Dyrektor, PwC Polska 12/03/18

Start adding items to your reading lists:
or
Save this item to:
This item has been saved to your reading list.

Sprawna sprzedaż internetowa dla przedsiębiorstw dźwignią handlu B2B

Sklepy internetowe, w których zakupów dokonują klienci indywidualni istnieją na rynku światowym od 1994 roku, zaś nieznacznie krócej, bo od 1997 roku w Polsce

Globalnie przyjmuje się, że e-handel upowszechnił się w 2000 roku, zatem już niemal od  dwóch dekad można korzystać z zakupów elektronicznych.

Zakupy przez internet służą nie tylko pozyskiwaniu towarów przez konsumentów, są także kanałem wymiany handlowej pomiędzy przedsiębiorstwami

Poszukując i wybierając dostawców usług do swojej firmy większą część ścieżki zakupowej klienci pokonują  indywidualnie właśnie w internecie. Postępująca samoobsługa procesów zakupowych, a także łatwość indywidualnego dopasowywania kupowanych produktów i usług jeszcze mocniej przyspiesza ten proces. W szczególności zmianie ulegają panujące do tej pory stosunki pomiędzy tradycyjnymi handlowcami, a  pracownikami działów zaopatrzenia w przedsiębiorstwach. To właśnie osoby odpowiedzialne za zamawianie sprzętu i materiałów eksploatacyjnych zapewniają ciągłość funkcjonowania procesów operacyjnych w firmach.  Są one odpowiedzialne za zabezpieczenie surowców, półproduktów lub części niezbędnych do produkcji  stanowiąc  grupę klientów biznesowych, tzw. B2B, dla których e-handel przynosi szereg korzyści.

Z drugiej strony przedsiębiorstwa będące dostawcami towarów i usług nabywanych przez inne firmy, wychodzą naprzeciw wspomnianym  zmianom i w mniejszym lub większym stopniu zautomatyzowały już część swoich procesów sprzedażowych. Najczęściej automatyzacja polegała na wymianie danych pomiędzy systemami magazynowo - księgowymi sprzedawcy i nabywcy. Umożliwiało to między innymi  wygenerowanie zamówienia z systemu nabywcy, a następnie przesłanie go do realizacji do systemu sprzedawcy. Za taką wymianą danych stoi jednak szereg procesów informatycznych, które umożliwiają komunikację obu podmiotów za pomocą tych samych formatów danych. Sama obsługa klienta w tym modelu odbywa się jednak w dalszym ciągu głównie bazując na tradycyjnych modelach.

W jaki sposób sprzedawcy mogą wykorzystać najnowsze technologie, aby wyjść naprzeciw potrzebom przedsiębiorstw-klientów i zaoferować im doświadczenia, podobne to tych jakie znają konsumenci z indywidualnych zakupów w sklepach internetowych?  Czy istnieją sposoby na ułatwienie powtarzalnych zakupów organizacyjnych charakterystycznych dla tego sektora?

4 podstawowe korzyści, jakimi technologia e-commerce może wesprzeć, zmienić i uatrakcyjnić sprzedaż w modelu b2b to klucz do biznesowej i cyfrowej transformacji w firmach

Redukcja kosztów administracyjnych obsługi sprzedaży

O ile zakupów konsumenckich dokonuje jedna osoba za pomocą swojego indywidualnego konta, to w przypadku zakupów w segmencie B2B mamy do czynienia z wieloma kupującymi lub centrami zakupów w ramach tej samej organizacji, a nawet wieloma osobami decyzyjnymi w ramach pojedynczej transakcji. Typowe konto użytkownika staje się w takiej sytuacji niewystarczające. Niezbędne jest bowiem odzwierciedlenie struktury organizacyjnej firmy-klienta, czy zasad dysponowania budżetem. Istotne jest także umożliwienie ręcznej akceptacji zakupów przez osoby decyzyjne z uwzględnieniem takich parametrów, jak wartość pojedynczego zamówienia, wartość zamówień z danego centrum kosztowego, limity kredytowe, nadane uprawnienia osób składających zamówienia, czy poziom wykonania budżetu. Dostawcy mogą ograniczyć własne koszty administracyjne obsługi sprzedaży, jak i analogiczne koszty klienta, zmniejszając jednocześnie liczbę pomyłek oraz ułatwiając nadzór nad zamówieniami. Jest to możliwe dzięki oferowaniu klientom z segmentu B2B dostępu do systemu, w którym mogą samodzielnie zarządzać  strukturą i zobowiązaniami finansowymi oraz składać zamówienia.

View more

Automatyzacja i dynamiczne dopasowywanie planów cenowych oraz rabatów

W handlu detalicznym częstą praktyką jest jednorodny cennik dla wszystkich klientów. W przypadku segmentu B2B wymiana handlowa odbywa się na podstawie indywidualnie zawartych umów, które regulują warunki współpracy takie jak terminy płatności, limity kredytowe, plany sprzedażowe, a także cenniki. W pierwszym przypadku do realizacji sprzedaży za pomocą platformy internetowej wystarczy powiązanie produktu z ceną oraz jego dostępnością. W B2B trzeba dodatkowo rozszerzyć to powiązanie o klienta lub grupy klientów, przez co ilość dostępnych wariantów cenowych dla poszczególnych produktów znacząco wzrasta. Platformy B2B zostały stworzone w taki sposób, aby obsługiwać złożone modele cenowe w oparciu o ustalone parametry biznesowe i finansowe. Pozwalają one  na prezentowanie klientom indywidualnych cen bezpośrednio w sklepie internetowym, bez konieczności każdorazowego potwierdzania z cennikiem lub opiekunem klienta.

View more

Uproszczenie procesu składania zapytań o wycenę

Istnieje grupa produktów, których cena zależy od zdefiniowanych  parametrów. Są to tzw. produkty konfigurowalne lub wielowymiarowe, których wartość można wyliczyć dopiero po dostarczeniu informacji wejściowych na podstawie warunków określonych biznesowo. Dobrym przykładem może być polisa ubezpieczeniowa  czy kredyt, ale też samochód lub komputer. Planując zakup takiego produktu najczęściej kontaktujemy się z przedstawicielem firmy, który na podstawie zapytania przygotowuje wycenę. Możemy również skorzystać z internetowych kalkulatorów, które podadzą nam szacunkową lub (w niektórych przypadkach) docelową cenę skonfigurowanego produktu. Umożliwienie składania zapytań bezpośrednio przez platformę handlową, w której zapisana jest historia wcześniejszych zakupów firmy, indywidualny cennik i warunki współpracy, złożone oferty, czy przypisane akcje promocyjne, pozwala na sprzedaż w sieci nawet najbardziej skomplikowanych produktów, a w przypadku przyjęcia uzyskanej oferty jest ona automatycznie przetwarzana na zamówienie.

View more

Skrócenie czasu składania zamówień powtarzalnych

W niektórych obszarach zakupy gospodarstw domowych mają wiele wspólnego z zakupami dokonywanymi przez przedsiębiorców. Chodzi o powtarzalne transakcje, które w przypadku domostw obejmują na przykład chemię gospodarczą, kosmetyki, czy podstawowe artykuły spożywcze jak woda i mleko (FMCG), a w przypadku firm mogą dotyczyć na przykład materiałów biurowych i odzieży ochronnej. Gdy przy każdych kolejnych zakupach sięgamy po ten sam produkt, na znaczeniu zyskuje szybkość jego wyszukania i nabycia, tak w sklepie fizycznym, jak i internetowym. Konsumenci indywidualni coraz chętniej korzystają z list życzeń czy elektronicznych list zakupów, dzięki którym nie muszą za każdym razem wyszukiwać tych samych produktów i mogą je szybko zamówić. Dając nabywcom biznesowym podobne narzędzie do szybkiego tworzenia zamówień w postaci skróconych list zawierających pozycje z podaną ilością lub tworzenia nowych na podstawie wcześniej zrealizowanych zamówień, firmy zwiększają lojalność poprzez skrócenie czasu i nakładów pracy potrzebnych do obsługi zamówień powtarzalnych.

View more

Te i wiele innych korzyści związanych ze sprzedażą i marketingiem, zarządzaniem zamówieniami i ich realizacją, dystrybucją treści na stronie, widocznością katalogu produktów dla odwiedzających stronę, czy w końcu stojącą za nimi infrastrukturą informatyczną i samą bazą technologiczną, może zapewnić uruchomienie odpowiedniej platformy sprzedażowej dla klientów B2B.

Wśród korzyści możemy wymienić zwiększenie marży poprzez obniżenie kosztów pozyskania klienta, a w efekcie zwiększenie przychodów, obniżenie nakładu pracy wymaganego do zintegrowania systemów i inicjalnej migracji danych dzięki gotowym zestawom narzędzi, w które wyposażona jest taka platforma. Dodatkowym atutem jest zwiększenie wartości koszyka poprzez oferowanie zestawów złożonych z produktów komplementarnych, rekomendacje i promowanie ofert specjalnych, czyli działania znane ze sklepów internetowych kierowanych do klientów B2C, lecz w pełni dostosowane do zachowań i charakterystyki klientów B2B.

Na rynku dostępny jest szereg rozwiązań, które odpowiadają różnym wymaganiom biznesowym w zależności od  ilości oferowanych produktów, częstotliwości zmiany oferty, branży, czy obecności na rynkach zagranicznych. W przypadku dużych odbiorców korporacyjnych generujących wysoki obrót i powtarzalne zakupy możliwe i biznesowo uzasadnione bywa uruchomienie osobnego sklepu internetowego z indywidualnym katalogiem wybranych produktów, wskazanym asortymentem widocznym dla poszczególnych centrów zakupu, czy procesem zaopatrzenia dostępnym bezpośrednio z poziomu systemu zakupów klienta.

Odpowiednia analiza zawsze pozwala dobrać rozwiązanie najlepiej pasujące do potrzeb klientów i otworzyć nowy kanał sprzedaży dla ich własnych odbiorców biznesowych.

Skontaktuj się z nami

Radosław Łada
Dyrektor, PwC Polska
Tel.: +48 510 247 009
Email

Obserwuj nas