E-Commerce w B2B

Zakupy przez internet służą nie tylko pozyskiwaniu towarów przez konsumentów, są także kanałem wymiany handlowej pomiędzy przedsiębiorstwami

Poszukując i wybierając dostawców usług do swojej firmy większą część ścieżki zakupowej klienci pokonują  indywidualnie właśnie w internecie. Postępująca samoobsługa procesów zakupowych, a także łatwość indywidualnego dopasowywania kupowanych produktów i usług jeszcze mocniej przyspiesza ten proces. W szczególności zmianie ulegają panujące do tej pory stosunki pomiędzy tradycyjnymi handlowcami, a  pracownikami działów zaopatrzenia w przedsiębiorstwach. To właśnie osoby odpowiedzialne za zamawianie sprzętu i materiałów eksploatacyjnych zapewniają ciągłość funkcjonowania procesów operacyjnych w firmach.  Są one odpowiedzialne za zabezpieczenie surowców, półproduktów lub części niezbędnych do produkcji  stanowiąc  grupę klientów biznesowych, tzw. B2B, dla których e-handel przynosi szereg korzyści.

Z drugiej strony przedsiębiorstwa będące dostawcami towarów i usług nabywanych przez inne firmy, wychodzą naprzeciw wspomnianym  zmianom i w mniejszym lub większym stopniu zautomatyzowały już część swoich procesów sprzedażowych. Najczęściej automatyzacja polegała na wymianie danych pomiędzy systemami magazynowo - księgowymi sprzedawcy i nabywcy. Umożliwiało to między innymi  wygenerowanie zamówienia z systemu nabywcy, a następnie przesłanie go do realizacji do systemu sprzedawcy. Za taką wymianą danych stoi jednak szereg procesów informatycznych, które umożliwiają komunikację obu podmiotów za pomocą tych samych formatów danych. Sama obsługa klienta w tym modelu odbywa się jednak w dalszym ciągu głównie bazując na tradycyjnych modelach.

W jaki sposób sprzedawcy mogą wykorzystać najnowsze technologie, aby wyjść naprzeciw potrzebom przedsiębiorstw-klientów i zaoferować im doświadczenia, podobne to tych jakie znają konsumenci z indywidualnych zakupów w sklepach internetowych?  Czy istnieją sposoby na ułatwienie powtarzalnych zakupów organizacyjnych charakterystycznych dla tego sektora?

Te i wiele innych korzyści związanych ze sprzedażą i marketingiem, zarządzaniem zamówieniami i ich realizacją, dystrybucją treści na stronie, widocznością katalogu produktów dla odwiedzających stronę, czy w końcu stojącą za nimi infrastrukturą informatyczną i samą bazą technologiczną, może zapewnić uruchomienie odpowiedniej platformy sprzedażowej dla klientów B2B.

Wśród korzyści możemy wymienić zwiększenie marży poprzez obniżenie kosztów pozyskania klienta, a w efekcie zwiększenie przychodów, obniżenie nakładu pracy wymaganego do zintegrowania systemów i inicjalnej migracji danych dzięki gotowym zestawom narzędzi, w które wyposażona jest taka platforma. Dodatkowym atutem jest zwiększenie wartości koszyka poprzez oferowanie zestawów złożonych z produktów komplementarnych, rekomendacje i promowanie ofert specjalnych, czyli działania znane ze sklepów internetowych kierowanych do klientów B2C, lecz w pełni dostosowane do zachowań i charakterystyki klientów B2B.

Na rynku dostępny jest szereg rozwiązań, które odpowiadają różnym wymaganiom biznesowym w zależności od  ilości oferowanych produktów, częstotliwości zmiany oferty, branży, czy obecności na rynkach zagranicznych. W przypadku dużych odbiorców korporacyjnych generujących wysoki obrót i powtarzalne zakupy możliwe i biznesowo uzasadnione bywa uruchomienie osobnego sklepu internetowego z indywidualnym katalogiem wybranych produktów, wskazanym asortymentem widocznym dla poszczególnych centrów zakupu, czy procesem zaopatrzenia dostępnym bezpośrednio z poziomu systemu zakupów klienta.

Odpowiednia analiza zawsze pozwala dobrać rozwiązanie najlepiej pasujące do potrzeb klientów i otworzyć nowy kanał sprzedaży dla ich własnych odbiorców biznesowych.