Pricing Management

Czyli jak skutecznie zarządzać ceną?

Opis warsztatu 

Zapraszamy na jedyne w Polsce spotkanie z udziałem praktyków oraz ekspertów w dziedzinie zarządzania przychodami i cenami. 

Oferujemy najciekawszą i najefektywniejszą formułę spotkania – prelekcję i interaktywne sesje warsztatowe.

W trakcie spotkania poruszymy najważniejsze kwestie dotyczące polityki cenowej w różnych branżach i na różnych etapach łańcucha wartości. Aktualne i szczególnie istotne tematy zostaną zaprezentowane przez doświadczonych praktyków biznesu w formie pragmatycznych case studies. Interaktywna i warsztatowa formuła pozwoli na zdobycie odpowiedzi na istotne pytania i wdrożenie wybranych rozwiązań bezpośrednio po wydarzeniu.

Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.

Warsztat zostanie poprzedzony badaniem przeprowadzonym wśród zgłoszonych uczestników. Jego wyniki zostaną szczegółowo omówione podczas warsztatu. Pozwoli to na bardzo praktyczne przyjrzenie się zagadnieniom polityki cenowej z praktycznej perspektywy.

Dowiedzą się Państwo między innymi:

  • Jak ustalać optymalne ceny produktów i usług
  • Jak budować pożądane postrzeganie cenowe w oczach klientów
  • Jak budować pakiety produktów
  • Jak zmierzyć i wykorzystać maksymalną skłonność do zapłaty.
  • Jak zróżnicować strategię w poszczególnych kanałach dystrybucji
  • Jak zbudować trwały proces określania optymalnych cen produktów
  • Jak przygotować optymalną argumentację negocjacyjną
  • W jaki sposób organizować skuteczne promocje
  • Czy podniesienie cen jest rzeczywiście tak trudne jak nam się wydaje
  • Warunki rabatowe: dlaczego to właśnie tu tracimy najczęściej zyski
  • W jaki sposób skutecznie bronić marż i cen przy rosnącej presji klientów

 

  • Jak kompleksowo zarządzać ceną i czynnikami wpływającymi na jej poziom
  • Którą strategię cenową wybrać na zmieniającym się rynku
  • Czy polityka rabatowa musi być najczęstszym obszarem utraty zysków
  • Jakie systemy motywacyjne są siłą napędową wszystkich działań cenowych
  • Jak wprowadzać podwyżki cen, minimalizując straty związane z ich efektami

Wszystkie tematy zostaną poparte licznymi przykładami najlepszych praktyk i najczęściej popełnianych błędów.

Spotkanie adresowane jest przede wszystkim do osób zainteresowanych zwiększaniem i obroną zysku,
odpowiadających za politykę cenową i posiadających na nią wpływ.
Swoją wiedzę wzbogaci m.in.:

  • Prezes, Dyrektor Zarządzający
  • Revenue Manager, Kierownik ds. zarządzania przychodami
  • Pricing Manager, Kierownik ds. strategii cenowych
  • Kierownik ds. analiz, Business Analysis Manager, Business Development Manager
  • Dyrektor Marketingu Handlowego
  • Dyrektor, Kierownik Marketingu
  • Dyrektor Sprzedaży, Dyrektor Handlowy
  • Kierownik ds. wsparcia sprzedaży

Poznane sprawdzonych, praktycznych metod zarządzania przychodami
i strategii cenowych

  • Zwiększenie świadomości znaczenia efektywnej polityki cenowej
  • Wymiana doświadczeń branżowych
  • Zdobycie praktycznej wiedzy nt. efektywnego zarządzania cenami

Prowadzący warsztat

Dr Maciej Kraus 

  • Dyrektor w Dziale Doradztwa PwC.
  • Podwójny absolwent Harvard University.
  • Absolwent Stanford University.
  • Jedyny w Polsce doktor w obszarze strategii sprzedaży.
  • Wykładowca Stanford i London Business School.
  • Autor licznych publikacji na temat strategii sprzedaży i zarządzania cenami (Harvard Business Review, Forbes, Gazeta Wyborcza, CFO, prasa branżowa).
  • Autor pierwszej w Polsce książki o zarządzaniu sprzedażą  „9 kroków do wyższych zysków. Bez cięcia kosztów i zwalniania pracowników”.
  • Szerokie doświadczenie w obszarze zarządzania i strategii na rynkach B2B i B2C w Polsce i nie tylko (USA, Rosja, Chiny, Niemcy, Francja). Doradzał zarówno globalnym koncernom (Siemens, Daimler, Johnson& Johnson) jak i MSE.
  • Specjalizacja w strategii i zarządzaniu sprzedażą i promocjami ze szczególnym uwzględnieniem analizy zachowań konsumentów.

 

Program warsztatu (2 dni) 

 

Wprowadzenie do zarządzania cenami

  • Ćwiczenia pokazujące istotność ceny
  • Budowa wspólnej terminologii

Pozycjonowanie cenowe i wstęp do wartości

  • Analiza oferty wartości w kontekście konkurencyjnym
  • Określenie pozycjonowania cenowego
  • Budowa wkładu do argumentacji cenowej

Sposoby ustalania cen

  • Omówienie sposobów ustalania cen
  • Wstęp do wrażliwości cenowej
  • Symulacje wrażliwości cenowej na poziomie produktu
  • Określenie czynników warunkujących wrażliwość cenową
  • Różnicowanie marży na poziomie produktu
  • Określanie zasad ustalania cen usług dodatkowych i pakietów/mixu produktów
  • Zasady budowy cenników i cen cennikowych

Komunikacja cenowa

  • Zasady komunikacji cenowej
  • Podstawowe zasady argumentacji wartości
  • Ćwiczenia z argumentacji konkurencyjnej

Polityka handlowa

  • Zasady budowy warunków handlowych
  • Różnicowanie marży na poziomie klienta i zamówienia
  • Taktyki wprowadzania i negocjowania warunków handlowych

Postrzeganie wartości

  • Pozycjonowanie strategiczne względem konkurentów
  • Zewnętrzna i wewnętrzna ocena cech
  • Postrzeganie ceny i innych wartości przez klienta

Czym jest sprzedaż przez wartość?

  • Zależność pomiędzy ceną a wartością
  • Marketingowa struktura produktu
  • Motywacje decydentów

Istotność sprzedaży poprzez wartość

  • Cena jako czynnik zysku
  • Obszary odpowiedzialności (koszty, wolumen i cena)

Jak sprzedawać wartość

  • Etapy ścieżki sprzedaży
  • Wstęp i otwarcie rozmowy handlowej

Rozumienie potrzeb

  • Typologia potrzeb
  • Jak zadawać pytania

Przykłady prezentacji produktów

  • Zalety – Cechy – Korzyści (wartości)
  • Kolejność prezentowania argumentów

Zastrzeżenia

  • Techniki pokonywania zastrzeżeń

Zamknięcie rozmowy handlowej

  • Metody – jak „skłonić” do podjęcia decyzji

Skuteczne forsowanie ceny

  • Zasady i symulacja
  • Podejście w kontaktach z obecnymi i nowymi klientami

Informacje dodatkowe

Termin warsztatu

16-17 listopada 2017
UWAGA: brak miejsc
 

Niedługo nowe terminy warsztatów!

View more

Miejsce warsztatu

Biuro PwC w Warszawie

Al. Armii Ludowej 14 (metro Politechnika) 

View more

Koszt uczestnictwa

2900 PLN netto (2 dni)

View more

Skontaktuj się z nami

Dorota Lach-Wawryszuk
Koordynator szkoleń
Tel.: +48 22 746 4340
Email

Katarzyna Szac
Młodszy Menedżer
Tel.: +48 22 746 7220
Email

Beata Borkowska
Koordynator szkoleń
Tel.: +48 519 504 578
Email

Obserwuj nas