Jak zbudować dział sprzedaży?
Sty 18, 2017
Wybierz optymalną strukturę działu sprzedaży
Wybór optymalnej struktury działu sprzedaży powinien być odbiciem zamierzeń, zdefiniowanych w strategii firmy. Kształtować winny ją także zasięg geograficzny, zidentyfikowane segmenty klientów, gama wytwarzanych produktów czy wykorzystywane kanały sprzedaży.
Co ważne, ostateczna decyzja musi zapaść na bazie jasno sformułowanych kryteriów. Powinny do nich należeć przede wszystkim:
- efektywność kosztowa analizowanych rozwiązań,
- możliwość prowadzenia sprzedaży krzyżowej (cross-sellingu),
- zdolność budowania relacji z klientem oraz
- transparentny sposób działania.
Badając różne warianty funkcjonowania struktur sprzedaży decydenci powinni wziąć pod uwagę optymalny poziom ich centralizacji. Silnie scentralizowana struktura sprzedaży ułatwia sprawowanie kontroli, a także wspiera efektywność kosztową oraz ułatwia proces zarządzania produktem.
Z drugiej strony, model rozproszony umożliwia bliższe relacje z klientami, a to sprzyja szybszemu podejmowaniu decyzji.
Warto podkreślić, że nie ma jednego skutecznego rozwiązania. To najwłaściwsze wynika z charakteru prowadzonej działalności. Z tego powodu dział sprzedaży może z powodzeniem funkcjonować w podziale na obsługiwane regiony geograficzne, segmenty produktowe czy segmenty klientów. Każda z tych kombinacji może okazać się równie skuteczna, sam wybór musi jednak poprzedzać dokładana analiza.
Jednocześnie nie można zapominać, że budowa działu sprzedaży powinna łączyć się z odpowiednim zdefiniowaniem funkcji sprzedażowych. To ważne, gdyż niejednokrotnie uwadze decydentów ucieka fakt, że rola managerów produktu nie kończy się na wprowadzeniu produktu na rynek. Wśród ich obowiązków znaleźć powinny się między innymi:
- aktywne zarządzanie przydzieloną grupą produktową,
- dostarczanie wiedzy o rynku i konkurentach,
- zarządzanie cenami oraz
- szkolenie zespołu sprzedażowego.
Rozwijaj umiejętności zespołu sprzedażowego
Stały rozwój kompetencji członków zespołu ma fundamentalne znaczenie dla efektywnego funkcjonowania struktur sprzedaży. Najskuteczniejsi sprzedawcy wykorzystują rozmaite taktyki sprzedażowe, dążąc do uzyskania pożądanych efektów.
Część z nich robi to intuicyjnie, inni czynią to w sposób świadomy. Łączy ich jednak to, że wszyscy za punkt wyjścia przyjmują wartość dla klienta, jaką mogą przynieść oferowane przez nich produkty czy usługi.
Jeżeli informacje i zaobserwowane techniki najlepszych sprzedawców zostaną uporządkowane i usystematyzowane, wówczas można stworzyć na ich podstawie program szkoleniowy dla reszty zespołu sprzedażowego.
Rozbudowując kompetencje pracowników sprzedaży za cele nadrzędny warto uznać:
- dzielenie się najlepszymi praktykami,
- budowę spójnego podejścia oraz
- uświadomienie członkom zespołu, które informacje są najbardziej przydatne w prowadzeniu działań sprzedażowych.
Jaka wiedza ma podstawowe znaczenie? Sprzedawcy muszą zrozumieć procesy biznesowe i rachunek ekonomiczny swoich klientów. Ich zadaniem jest skuteczna identyfikacja ich rzeczywistych potrzeb, co umożliwi im czytelne przedstawienie zalet oferowanych produktów i usług. Przydatna jest również znajomość portfolio konkurentów.
Dlaczego rozwój umiejętności jest tak ważne? Pracownicy działów sprzedaży mają bezpośredni wpływ na wyniki uzyskiwane przez firmę. Jednocześnie jednak, zespół sprzedażowy generuje duże koszty.
Odpowiednio zaprojektowane i wdrożone elementy systemu sprzedażowego stwarzają warunki do istotnej poprawy efektywności, jednak koncentracja wyłącznie na technicznych systemach zarządzania sprzedażą i pominięcie kwestii edukacji i rozwoju, jest prostą drogą do miernej efektywności.
Skontaktuj się z nami
