Przemysł

Siły sprzedażowe w firmach przemysłowych wymagają specjalnego podejścia, gdyż najczęściej sprzedaż łączy się ze specjalistycznym doradztwem technicznym 

Odpowiednie przygotowanie i wyszkolenie sprzedawców łączy się najczęściej z dużą inwestycją w szkolenie i czas poświęcony na poznawanie produktów i klientów. W związku z tym istotne jest, aby siły sprzedażowe funkcjonowały efektywnie, były odciążane od zadań administracyjnych, a jednocześnie wspierane przez narzędzia sprzedażowe zwiększające wydajność oraz skuteczność pracy sprzedawcy.

W ramach projektów zwiększenia efektywności sił sprzedaży rekomendujemy zmiany w następujących obszarach:

• Podział zadań i odpowiedzialności w ramach organizacji sprzedaży, obsługi klienta i doradztwa technicznego
• Efektywność wykorzystania czasu pracy
• Techniki sprzedażowe
• Materiały sprzedażowe
• Narzędzia sprzedażowe
• Systemy oceny
• Systemy motywacyjne

Przykłady projektów zrealizowanych w obszarze efektywności sprzedaży:

• Opracowanie nowego podejścia do pro-aktywnej sprzedaży dla wiodącego dystrybutora produktów papierowych
• Zdefiniowanie nowego systemu warunków handlowych dla znaczącego producenta pestycydów
• Modyfikacja systemu motywacyjnego dla wiodącej firmy zajmującej się produkcją/montażem instalacji paliwowych
• Stworzenie nowego systemu motywacyjnego dla znaczącej firmy z obszaru produktów papierowych
• Przegląd organizacji sprzedaży dla wiodącej firmy zajmującej się produkcją tworzyw sztucznych.

Rosnąca presja konkurencji i coraz bardziej wymagający klienci zmuszają wiele firm do szukania nowych, dotychczas nieeksplorowanych dróg poprawy rentowności 

Działania w obszarze optymalizacji kosztów są koniecznością, mają one jednak ograniczony zasięg i same w sobie nie gwarantują sukcesu. Konieczne stają się zmiany w obszarze sprzedaży poprzez wprowadzenie profesjonalnego i kompleksowego podejścia do zarządzania cenami.

W ramach projektów dotyczących zarządzania cenami koncentrujemy się na następujących obszarach:

• Opracowywaniu spójnej logiki cenowej, zapewniającej pozycjonowanie cenowe zgodne z wartością dostarczaną klientom
• Segmentacji cenowej klientów
• Przeglądzie i modyfikacji zasad dotyczących warunków handlowych
• Modyfikacji/tworzeniu od podstaw skutecznych systemów motywacyjnych
• Tworzeniu systemów argumentacji wartości dla sprzedawców

Nasze doświadczenie w zakresie projektów dotyczących zarządzania cenami:

• Opracowanie nowej strategii zarządzania cenami dla znaczącego gracza na rynku wyrobów papierniczych
• Stworzenie nowej segmentacji cenowej dla wiodącej spółki produkującej komponenty do okien
• Opracowanie nowej logiki cenowej dla wiodącej firmy na rynku tworzyw sztucznych
• Stworzenie logiki cenowej dla dużego producenta i dystrybutora armatury przemysłowej
• Zdefiniowanie nowej polityki cenowej dla czołowego producenta kabli.

Wspieramy polskie przedsiębiorstwa przemysłowe w budowie strategii eksportowej dla poszczególnych rynków zagranicznych

Posiadamy biura i klientów w 157 krajach na świecie, a dzięki obecności na lokalnych rynkach jesteśmy w stanie czerpać wiedzę o rynku bezpośrednio u źródła. Pracownicy PwC w lokalnych biurach przygotowują informacje takie jak: wymogi certyfikacyjne wyrobów, normy i standardy techniczne, sieć serwisowa, sieć doradców technicznych.

Posiadamy także trzy dedykowane centra kompetencyjne (High Growth Markets) zajmujące się tworzeniem strategii oraz gromadzeniem informacji i doświadczeń w zakresie wejścia na nowe rynki eksportowe dla krajów w Azji, Ameryce i Europie.

Więcej o growth markets

Zapewnienie zysków dla akcjonariuszy oraz konwersja ich na dywidendę jest coraz większym problemem dla przedsiębiorstw z sektora produkcji przemysłowej

Wiodące przedsiębiorstwa na rynku produkcji przemysłowej bazują na taniej sile roboczej (kraje Dalekiego Wschodu) oraz na daleko idącej automatyzacji i digitalizacji procesów produkcyjnych (Europa Zachodnia oraz USA). Sytuacja ta wymusza na uczestnikach rynku ciągłe doskonalenie operacyjne.

Dodatkowo wiele firm zmaga się z problemem braku możliwości konwersji zysku na gotówkę. Innymi słowy, osiąga zyski, jednak nie gromadzi gotówki na inwestycje lub dywidendy, gdyż całość musi zostać przeznaczona na kapitał obrotowy. Firmy przemysłowe dotknięte są tym zjawiskiem w sposób szczególny, gdyż w odróżnieniu od wielu innych branż, zapłata za wyprodukowany towar ma miejsce wiele dni po wysyłce, a dodatkowo firma musi zaangażować część środków w utrzymywanie stanów magazynowych.

Wspieramy klientów w ciągłej poprawie efektywności operacyjnej, a także w projektach mających na celu optymalizację kapitału obrotowego. Nasze usługi w tym zakresie obejmują m.in.:

• Redukcję kosztów zakupowych oraz redukcję kosztów zakupowych niekluczowych
• Redukcję kosztów metodą zero-based budgeting
• Redukcję kosztów osobowych
• Poprawę efektywności systemu produkcyjnego (w tym Lean Manufacturing)
• Opracowanie polityki handlowej w celu optymalizacji należności
• Opracowanie polityki zakupowej w celu optymalizacji zobowiązań
• Prognozowanie popytu oraz planowanie sprzedaży w celu optymalizacji zapasów.

Dzięki wyżej wymienionym usługom nasi klienci byli w stanie, m.in.:

• zredukować koszty zakupów kluczowych od 3% do nawet 7% w porównywalnych okresach
• zredukować koszty zakupów niekluczowych od 8% do nawet 15% w porównywalnych okresach
• zredukować koszty osobowe od 5% do 10%
• zwiększyć przepustowości produkcji o 15-30%
• zredukować braki magazynowe oraz ilość zgłaszanych reklamacji o 15-20%

Wybrane projekty w zakresie projektów dotyczących doskonałości operacyjnej/optymalizacji kapitału obrotowego:

• Ocena wdrożenia lean manufacturing dla producenta drzwi i okien
• Poprawa efektywności sprzedaż hurtowej dla producenta paliw
• Przekrojowy program poprawy efektywności dwóch rafinerii w Europie
• Analiza i identyfikacja potencjału oszczędności grupy spółek produkujących wyroby z metali nieżelaznych
• Redukcja zatrudnienia i poprawa efektywności procesów produkcyjnych dla producenta branży papierniczej.

Postępująca konsolidacja na rynku produkcji przemysłowej wymusza na uczestnikach rynku poszukiwania szans pozwalających na szybki rozwój oraz zwiększających ich konkurencyjność. Właściwie dobrany cel przejęcia lub partner do fuzji może pozwolić zbudować taką przewagę konkurencyjną

Oferujemy swoje usługi klientom na każdym etapie procesu M&A, począwszy od przygotowania strategii rozwoju zewnętrznego poprzez wycenę, due diligence, a kończąc na integracji po fuzyjnej.

W ramach projektów fuzji i przejęć koncentrujemy się na następujących obszarach:

• Przygotowanie kompleksowej, długoterminowej strategii rozwoju przedsiębiorstw przemysłowych
• Identyfikacja potencjalnych rynków, obszarów oraz celów w ramach procesu M&A
• Due diligence komercyjne oraz operacyjne
• Wycena przedsiębiorstwa, w tym proces wyceny wartości własnego biznesu lub potencjalnych biznesów docelowych
• Post-transakcyjnej integracji przedsiębiorstw (PMI), w tym m.in. określenie nowego modelu biznesowego, opracowanie i wdrożenie docelowej struktury organizacyjnej, integracja kulturowa czy optymalizacja stanu etatów.

Nasze doświadczenie w zakresie projektów dotyczących fuzji i przejęć:

• Przegląd branż dostawców i odbiorców sektora rolnego pod kątem atrakcyjności inwestycyjnej
• Identyfikacja celów do przejęcia na rynku usług utrzymania ruchu
• Due diligence polskiego producenta podzespołów maszyn i pojazdów
• Analiza międzynarodowego producenta turbin parowych
• Przegląd rynku stopów aluminiowych dla europejskiego producenta w celu podjęcia decyzji o rozszerzeniu asortymentu o wybrane produkty
• Integracja po przejęciu 3 dystrybutorów produktów stalowych działających na terenie Europy Środkowowschodniej.

Dowiedz się więcej od transakcjach, fuzjach i przejęciach