Z roku na rok znacząco zwiększa się liczba użytkowników korzystających z tzw. marketplaces (targowisk przyszłości)
Obecnie umożliwiają one zarówno sprzedaż i zakup towarów jak eBay, i usług jak Uber. Nieco inaczej działa Amazon, który obsługuje rynki horyzontalne. Inne dobrze znane platformy-targowiska łączą sprzedawców i konsumentów jednego rodzaju usług np.:
- AirBnB osoby zainteresowane wynajmem nieruchomości,
- Instacart - logistyką,
- Etsy – ręcznie wykonanymi wyrobami
Użytkownicy takich platform jak Allegro, eBay czy Taobao chcą dostępu do możliwie największej liczby sprzedawców, a oferujący swoje towary poszukują najszerszej grupy odbiorców. W ten sposób na przecięciu obu tych grup powstaje efekt sieciowy. Pojawia się on wtedy gdy produkt czy usługa stają się coraz bardziej wartościowe dla użytkowników wraz ze wzrostem liczby korzystających. Efekt sieciowy umożliwia wytworzenie sytuacji w której „zwycięzca bierze wszystko”. Jest to widoczne na rynku rozwiązań cyfrowych, gdy jeden podmiot dominuje w niemal całej kategorii rozwiązań jak na przykład Google, Facebook czy Microsoft. W wyniku oddziaływania efektu sieciowego cyfrowe platformy-targowiska uzyskują zwiększone korzyści skali. Konsumenci poszukują platform udostępniających szerszą grupę sprzedawców, co zwiększa marże wraz ze wzrostem bazy użytkowników.
Platformy transakcyjne stały się tym dla zakupów, czym dla wyszukiwania informacji stały się popularne wyszukiwarki. Jaki z tej konstatacji płynie wniosek dla firm przenoszących swoją sprzedaż do sieci w ślad za potrzebami klientów? Platformy transakcyjne powinny stać się dla nich naturalnym partnerem w ich sieci sprzedaży - są niczym centra handlowe w tradycyjnym handlu - tworzą infrastrukturę i przestrzeń, w której marki i dystrybutorzy muszą już tylko umiejętnie zaprezentować klientom swoją ofertę. W przypadku Allegro tych klientów co miesiąc jest, wg badania Gemius/PBI, ponad 16 milionów.
Wyzwania przy tworzeniu platform-targowisk
Głównym problemem jaki napotykają twórcy marketplaces, jest to jak zapewnić tak zwaną płynność, czyli rozwiązać problem co budować i wspierać jako pierwsze - popyt czy podaż
Pojawiają się też inne pytania: jaką początkową dźwignię wzrostu wykorzystać? W jaki najszybszy i najefektywniejszy sposób skalować biznes?
Płynność rynku rozumiemy jako stan, w którym minimalna liczba dostawców i odbiorców towarów czy usług na rynku zapewnia wysoką szansę finalizacji transakcji. Podobną rolę w przypadku sieci społecznościowej odgrywa wystarczająca masa krytyczna użytkowników, która umożliwia im odnalezienie wartości oferowanej przez taką sieć.
W przypadku platform transakcyjnych najbardziej istotna jest jakość algorytmów wyszukujących oraz intuicyjność nawigacji i interfejsu użytkownika. Wygoda wyszukiwania i dokonywania transakcji powinna być możliwe najprostsza. W przeciwieństwie do sieci społecznościowych, podstawą targowisk są transakcje, użytkownicy nie spędzają na nich dużo czasu.
Patrząc na ostatnich kilkanaście lat Internet przeszedł drogę od centralnych repozytoriów (katalogów), przez fragmentację stron internetowych do ponownej centralizacji w postaci platform. Użytkownicy budując swoje nawyki zaczynają spędzać czas w ograniczonej liczbie miejsc. Amazon, Facebook, YouTube, Alibaba, ale też WeChat, Instagram, Snapchat i również Shopify, LendingClub, BlablaCar/Uber, a także AppStore, Google Play. Platformy stają się domyślną destynacją dla milionów ludzi każdego dnia. Komunikacja, rozrywka, ecommerce - te podstawowe potrzeby realizowane są w dużej skali przez różnego rodzaju platformy.
Ciekawy model subsydiowania w marketplace’ach to wykorzystanie subskrypcji
Amazon Prime to dodatkowa warstwa oferowana przez koncern z Seattle – konsumenci płacąc miesięczną subskrypcję za usługę otrzymują w zamian m.in. bezpłatną dostawę zakupów w ciągu dwóch dni, bezpłatny dostęp do streamingu filmów (w tym unikalnie produkowanych przez Amazon), muzyki, e-booków, audiobooków on-demand, bezpłatny nielimitowany dysk na zdjęcia etc. Oferowanie tak szerokiego spektrum usług dodanych redukuje ryzyko że konsument będzie chciał nabywać towary z konkurencyjnej platformy.
Jeżeli chodzi o targowiska usługowe to mają one specyficzny problem – większość z nich nie jest w stanie doprowadzić do transakcji dopóki sprzedawca i nabywca nie ustalą warunków świadczenia usługi. Co więcej zapłata następuje z reguły dopiero po finalnej realizacji usługi. Ta z kolei wymaga bezpośredniego kontaktu obu stron. Połączenie kupujących ze sprzedawcami bezpośrednio, zanim dokonają oni transakcji utrudnia targowisku przechwytywanie wartości – strona która płaci ma naturalną motywację do opuszczania platformy i realizacji transakcji poza nią. Marketplaces próbują obejść ten problem dostarczając maksymalnie szerokie spektrum informacji których potrzebuje kupujący, aby podjąć decyzję o zakupie bez potrzeby komunikacji ze sprzedawcą. Dodatkowo niektóre platformy obciążają kosztami kupującego przed realizacją usługi, pobierają swoją prowizję a następnie po jej realizacji przekazują pieniądze usługodawcy zwiększając w ten sposób poziom bezpieczeństwa kupującego oraz zachęcając do finalizacji transakcji.
Kluczowe metryki istotne w budowie marketplaces to płynność, sposób dopasowania ofert i zaufanie.
Z perspektywy konsumenckiej marketplaces porządkują nadmiernie sfragmentaryzowany, niespójny interfejsowo e-commerce funkcjonujący do tej pory pod postacią setek tysięcy e-sklepów różnej skali, trudno przeszukiwalnych z systemami płatności, które były niepotrzebnym “tarciem” na transakcyjnej ścieżce. Z perspektywy biznesowej te platformy są szczególnie atrakcyjne, bo stają się “gatekeeperami” rynku: decydują o tym, czyje produkty zakupi konsument, a jednocześnie nie są obciążone “grzechami” normalnego e-commerce (logistyka w obie strony, ryzyko stanów magazynowych, trudny proces zarządzania ofertą i cenami). Na końcu daje to wysoką marżowość.
Skontaktuj się z nami
