Polski rynek handlu detalicznego - perspektywy rozwoju

Krzysztof Badowski Partner, PwC Polska 25/02/19

Polski sektor handlu detalicznego jest dość specyficzny i chyba najbardziej zatłoczony w Europie.

Są tu, a raczej byli do niedawna – bo kilka firm zdecydowało się na opuszczenie krajowego rynku – wszyscy liczący się gracze detaliczni z Europy. Otoczenie jest silnie konkurencyjne i prędzej czy później musi dojść do konsolidacji, choć trudno przesądzić w jakiej dokona się ona formule.

Jedno warto jednak odnotować na wstępie - scenariusze dla polskiego handlu, formułowane w ostatnich latach, nie sprawdziły się. Nie doszło do masowej i szybkiej konsolidacji rynku oraz skupienia większości udziałów w rękach dwóch czy trzech sieci. Handel tradycyjny, któremu wieszczono zniknięcie w ciągu 5-10 lat, po wejściu w latach 90-tych na polski rynek pierwszych sieci hipermarketów takich jak Jumbo i Hit, istnieje nadal i ma się relatywnie dobrze. To ważne, tym bardziej, że od rozpoczęcia ekspansji zagranicznych operatorów minęły prawie trzy dekady. Można więc śmiało postawić tezę, że handel niezależny w naszym kraju nie zniknie, choć jego udziały będą systematycznie topniały.

Bankructwa to naturalny proces oczyszczania rynku handlu detalicznego

Oczywiście sytuacja jest dynamiczna. Upadek sieci Bomi, Marcpol, Alma, czy problemy Piotra i Pawła, można uznać za proces będący nieodłącznym elementem gry rynkowej. Znikają one z rynku, ale ich problemy to szansa na rozwój innych graczy. Przykładowo część sklepów Piotra i Pawła przejęła Biedronka, a inne Carrefour. Zajmowały one często świetne lokalizacje, które będą dobrze służyły nowym właścicielom. Konkurencję interesują placówki w atrakcyjnych miejscach, nie zaś kolejna marka sklepów. Dodatkowo, duzi operatorzy mogliby mieć problem z przejęciem sieci jako całości - nawet gdyby tego chcieli. Z uwagi na skalę prowadzonej działalności musieliby część placówek zamknąć lub odsprzedać. To z kolei proces kosztowny i obarczony ryzykiem niepowodzenia - sieć może mieć problem z placówkami, które nie przystają do łańcucha logistycznego sieci, są położone w mniej atrakcyjnych lokalizacjach czy nie mają formatu odpowiadającego oczekiwaniom operatora.

View more

Średniej skali sieci średnio sobie radzą na polskim rynku detalicznym

Wyzwania, o których piszemy we wstępie, ujawniają się w wielu momentach - polski rynek jest wymagający. Najbardziej odczuwają to gracze, którzy osiągnęli już pewną skalę, jednak ani nie można ich zaliczyć do grona potentatów, ani nie są już małymi przedsiębiorstwami. Takie firmy stają się przedmiotem zainteresowania przeróżnych instytucji i organizacji, które bacznie się im przyglądają. Sieci średniej wielkości muszą utrzymywać odpowiednie standardy, których czasem w pełni nie przestrzegają mniejsi operatorzy czy pojedyncze placówki. Właśnie z tego powodu lokalne sieci są paradoksalnie bardziej rentowne od spółek średniej wielkości. Przy wskaźniku EBITD-a kształtującym się na poziomie od 1% do 3% w sieci działającej zgodnie z najwyższymi standardami konsumenckimi nie ma marginesu na błąd. A każda dodatkowa regulacja czy obciążenie naraża taką sieć na ryzyko „wpadnięcia pod kreskę”.

Mniejsze sieci często osiągają lepszą rentowność, zwłaszcza że historycznie to one zajmowały lokalizacje, po które nie zdążyły sięgnąć sieci ogólnokrajowe. Operują w atrakcyjnych miejscach, mają ustabilizowaną reputację na obszarach swojego działania, są częścią lokalnego kolorytu, to właśnie tam się chodzi na „niedzielne” zakupy. To powoduje, że mogą one być w znacznie lepszej sytuacji niż te sieci, które starały się dynamicznie rosnąć, miały aspiracje ogólnokrajowe i bardzo często konkurowały z największymi operatorami.


Pociągało to za sobą wiele konsekwencji, jak choćby konieczność płacenia wyższych czynszów, zaś nowe lokalizacje zmuszały do konkurowania o klienta z już działającymi w okolicy sklepami, co przekładało się na sprzedaż i wynik. To właśnie aspirujące sieci, które muszą walczyć z największymi, mogą najłatwiej wpaść w kłopoty. Przykłady można mnożyć - Eko, Bomi, Alma - te sieci były najmocniej narażone na kłopoty. Dzisiaj takich przykładów też nie brakuje.
 
Wyzwań jest zresztą więcej. Dotyczą one firm, które praktycznie się skorporatyzowały, ale wciąż są zbyt małe, aby grać w pierwszej lidze. Części krajowych sieci brakuje po prostu wiedzy i funduszy, aby w pełni wykonać ten skok. Ponoszą koszty gry w ekstraklasie, ale brakuje im zaplecza finansowego i kadrowego, żeby czerpać z tego w pełni benefity. Dlatego jest ważne, aby na odpowiednim etapie wesprzeć się na przykład inwestorem finansowym, który przeprowadzi firmę przez trudny moment.

View more

Polski dominator na krajowym rynku detalicznym

Czy w tej sytuacji jest możliwe, aby w oparciu o krajowy kapitał rozwinął się duży projekt handlowy? Przedstawiciele sektora handlowego upatrywali idealnego rozwiązania w mariażu Polomarketu ze Stokrotką oraz kilkoma mniejszymi sieciami regionalnymi. Jednocześnie wymarzonym partnerem dla takiego projektu byłby fundusz inwestycyjny, który by dofinansował i skonsolidował projekt.


Polskim przedsiębiorcom jest jednak trudno się porozumieć, zaś wspomniany scenariusz się nie ziścił. Polomarket podzielił się na dwie części, z których jedna trafiła do portfelu Eurocashu, Stokrotkę zaś kupiła litewska Maxima, planująca dynamiczny rozwój w naszym kraju.Dziś na rynku działają takie marki jak: Polomarket, Dino, Topaz, Top Market, Chorten, Rabat Detal i inne sieci należące do Grupy Specjał, w tym Nasz Sklep. Wciąż drzemie w nich ogromny potencjał, kluczowe pytanie brzmi jednak czy nie zostanie zmarnowany.
 
Skonsolidowany projekt nie dogoni sieci typu Żabka w formacie convenience czy dyskontowych supermarketów, takich jak Biedronka i Lidl. Natomiast rynek sklepów osiedlowych czy supermarketów proximity ma duży potencjał rozwoju. Tu może się zrodzić polski „dominator”.
 
Rzecz jasna skala to nie wszystko. Potrzebna jest także wiedza, jak przejść od firmy rodzinnej do modelu zarządzania korporacyjnego. Idealnym wyjściem w takiej sytuacji jest połączenie dwóch, trzech, a nawet czterech podmiotów pod egidą funduszu inwestycyjnego. To ułatwia także inną kwestię - fundusz może pełnić rolę arbitra, godząc ambicje kilku przedsiębiorców, z których każdy chciałby kierować projektem.
 
Kłopot stanowi obecnie fakt, że możliwości wyjścia funduszu z takiej inwestycji są coraz bardziej ograniczone. Inwestor może wyjść przez giełdę, tak jak zrobił to Enterprise Investors wychodząc z Dino czy Emperii. Jednak jeśli ktoś zbuduje podmiot o bardzo dużej skali, na przykład osiągający 10 mld zł obrotu, to liczba podmiotów mogących kupić takiego operatora bez zderzenia się z rzeczywistością antymonopolową topnieje bardzo szybko.
 
Nawet najwięksi gracze mają obecnie ogromny problem z przejmowaniem innych operatorów, przede wszystkim z uwagi na osiągniętą skalę biznesu. Co ciekawe, będzie im również ciężko sprzedać biznes, gdyby zdecydowali się na opuszczenie naszego rynku. To sprawi, że na rynku handlu detalicznego zmiany będą zachodzić wolniej. Nie dojdzie do sytuacji, w której na przykład z ośmiu największych operatorów nagle zrobi się trzech, którzy zdominują rynek.
 
Należy jednak pamiętać, przede wszystkim powinni to uzmysłowić sobie polscy przedsiębiorcy, taki układ nie będzie trwał wiecznie, musi dojść do racjonalizacji i konsolidacji lub wypadnięcia niektórych graczy z rynku. Taka jest kolej rzeczy.

View more

Skontaktuj się z nami

Krzysztof Badowski

Partner, PwC Polska

Tel.: +48 22 746 6716

Obserwuj nas