Kierunkowo sektor konsumencki i detaliczny są bardzo ciekawe inwestycyjnie, a fundusze traktują ekspozycję na rosnącą siłę nabywczą polskiego konsumenta jako bardzo atrakcyjną. Krzywa jest wznosząca od minimum dwóch dekad.
Rynek fuzji i przejęć tu i teraz
Druga połowa roku 2022 była bardzo trudna dla wszystkich podmiotów na rynku fuzji i przejęć. Co miało na to wpływ? Wiele czynników. Oczywiście jednym z nich jest otoczenie makroekonomiczne, kwestie geopolityczne jak wojna i ogólnie związana z tym niepewność. Ciężko jest planować duże ruchy kapitałowe w sytuacji bardzo nerwowego otoczenia. Kolejnym ważnym elementem są stopy procentowe i związane z nimi koszty finansowania. Mają one niebagatelny wpływ nie tylko na to jak firmy funkcjonują, ale również na to jak sponsorzy finansują transakcje.
Osobną kwestią jest porównywalność danych finansowych i obserwacja trendów – czyli pytanie o to, kiedy był ostatni stabilny i „normalny” rok obrotowy i do jakiego powinno się referować. Naturalna odpowiedź to rok 2019 - 2020 i 2021 to lata zdominowane przez pandemię Covid-19, która w mniejszym lub większym zakresie wpłynęła na każdą firmę. Roku 2022 też nie sposób nazwać do końca “normalnym” i stabilnym, bo w lutym zaczęła się wojna i generalnie każda firma w jakiś sposób odczuła jej negatywne skutki m.in. po stronie kosztów wsadowych: energia, transport, logistyka, paliwa, surowce, waluty, ale również od strony rynkowej i łańcuchów dostaw.
Zaczęliśmy 2023 rok i widać pewną intensyfikację działań, rozpoczętych często jeszcze latem czy jesienią zeszłego roku. Rynek zaczyna się budzić, powoli pojawiają się nowe transakcje. Jeszcze nie można powiedzieć, że jest dobrze, ale widać, że powoli rośnie gotowość do przeprowadzania transakcji.
Leszek Muzyczyszyn
Senior Partner
Innova Capital
Jak zmieniły się procesy transakcyjne w ostatnich latach - od pełnych aukcji do one-on-one
Sprzedający mają doskonałą wiedzę na temat swoich wyników finansowych, mają też prognozę na jakim poziomie mogą się one kształtować w przyszłym roku, wiedzą również jakie są ich oczekiwania wycenowe. Obecnie wydaje się że część sprzedających nie decyduje się robić pełnego procesu, głównie chyba dlatego, żeby koszty i ciężka praca włożona w przygotowanie procesu sprzedaży nie poszły na marne ze względu na oczekiwania wycenowe rozbieżne z tym jaką kwotę jest w stanie zaoferować rynek. Obecnie częściej widujemy podejście bardziej „punktowe”, polegające na skupieniu się na małym gronie potencjalnych kupców i prowadzeniu kilku równoległych rozmów z najbardziej prawdopodobnymi zainteresowanymi. Pozwala to w miarę dyskretnie wyczuć otoczenie rynkowe i odpowiednio skalibrować oczekiwania i parametry transakcji.
Wyzwania dla spółek z sektora dóbr konsumenckich
Wyniki spółek z sektora dóbr konsumenckich w roku 2022 od strony przychodowej były generalnie dobre. Po części wpływ na to miała inflacja, gdzie przy rosnących cenach przychody rosły, nawet jeśli nie wolumenowo to na pewno wartościowo. Drugim czynnikiem był napływ znaczącej liczby nowych konsumentów do Polski, na fali migracji związanej z wybuchem wojny w Ukrainie. Firmy stoją jednak również przed wyzwaniami - w 2023 roku z pewnością jednym z głównych wyzwań będzie utrzymanie marż przy znaczącej inflacji kosztów wsadowych. Producenci będą chcieli bronić swoich marż - częściowo podwyżkami cen, częściowo inwestycjami wewnątrz firmy obniżającymi koszty i poprawiającymi efektywność jak np. automatyzacja procesów. Kluczowe będzie znalezienie złotego środka pozwalającego zrealizować marże na akceptowalnym poziomie.
Z pozycji inwestora nie jest jednak tak łatwo mieć wysokiej jakości ekspozycję na sektor dóbr konsumpcyjnych, ze względu na to, że nie ma dużej podaży znaczących wielkościowo tematów transakcyjnych. Duża transakcja w FMCG to raczej jest wydarzenie niż norma.
Decyzje zakupowe - produkt luksusowy czy “z dolnej półki”
Historycznie podwyższona inflacja miała generalnie pozytywny wpływ na wyniki finansowe firm z sektora dóbr konsumpcyjnych, z jednej prostej przyczyny - przy zakupach powtarzalnych, rosnące ceny szybko przekładają się na wysokość przychodu spółek.
Z drugiej strony, obecna zmiana siły nabywczej pieniądza ma znaczący wpływ na decyzje zakupowe konsumentów, a co za tym idzie również na producentów dóbr konsumpcyjnych. Część decyzji zakupowych konsumentów przesunie się na pewno w kierunku produktów z segmentu ekonomicznego, których pozycja powinna się rozbudować i wzmocnić. Otoczenie rynkowe sprzyja też wzrostowi marek własnych, które już obecnie w niektórych kategoriach produktowych są w Polsce bardzo silne.
Efektywność kosztowa, czyli jak przełożyć koszty wsadowe na cenę produktów końcowych
Niezaprzeczalnie koszty firm rosną. Ma to związek z szokami cenowymi kosztów wsadowych jak energia czy surowce, ale również z łańcuchami dostaw, które w wielu branżach bardzo mocno się przebudowały. Zmienił się dotychczas funkcjonujący model biznesowy – nie można już polegać na dostawach „Just-In-Time” z Dalekiego Wschodu. Firmy, po bolesnych doświadczeniach z zakłóconymi łańcuchami dostaw, szukają obecnie dostawców bliżej - w samej Europie bądź w niedalekiej odległości, co niestety często ma wpływ na cenę kupowanych surowców i materiałów.
Nie zawsze jest możliwość prostego przełożenia kosztów wsadowych na cenę końcową produktu. W FMCG – oczywiście poza kanałem D-2-C („direct to consumer”)- najpierw trzeba wyższą cenę przełożyć na detalistę, a potem dopiero detalista przekłada tą cenę na klienta końcowego. W sektorze FMCG skala działalności firmy i siła marki mają duże znaczenie. Im większa firma z mocniejszą marką, tym łatwiej jest jej zarządzać cenami i utrzymywać marże. Dlatego wierzymy że jedną ze skutecznych metod na podnoszenie efektywności jest konsolidacja - zwiększenie skali biznesu nie tylko organicznie, ale konsolidacyjnie, przez transakcje M&A. Z każdym zdublowaniem skali biznesu pojawiają się przestrzenie, gdzie można realizować synergie, i racjonalizować koszty, które rozkładają się na większej “masie” biznesu.
Eksport - to kolejny bardzo atrakcyjny sposób na rozwój. Sprzedaż na rynki zagraniczne po pierwsze może być naturalnym zabezpieczeniem ryzyka walutowego dla każdego biznesu posiadającego koszty skorelowane z kursem walut, a po drugie - przy założeniu długich pozycji walutowych netto - pozwala na organizowanie części finansowania długoterminowego biznesu w euro czy w dolarze, które są obecnie na dużo niższych stopach procentowych.
Obecnie w Polsce – zwłaszcza w tych większych firmach z sektora dóbr konsumenckich - podnoszenie efektywności to bardziej kwestia „dużej liczby małych dźwigni” - ciągłej praca nad optymalizacją wszystkich procesów biznesowych - niż jednej wielkiej skokowej zmiany. Duże inwestycje - w maszyny, automatyzację, technologię produkcji – wydaje się że zostały już przez polskie firmy wykonane, firmy te są generalnie nieźle doinwestowane.
Sukcesje będą nam towarzyszyły jeszcze przez wiele lat
Bardzo dużo firm rodzinnych w Polsce nie ma jeszcze wypracowanego planu sukcesji, procesu przygotowującego do zastąpienia obecnego pokolenia właścicieli zarządzających firmą. Każda sytuacja jest oczywiście inna, ma swój kontekst i specyfikę, więc nie można tego generalizować, natomiast według naszych szacunków większość firm rodzinnych założonych w latach 90-tych nie ma gotowego planu w temacie sukcesji. Naturalnymi krokami może być pozostawienie firmy kolejnemu pokoleniu, jakieś jej przekształcenie, wreszcie sprzedaż lub znalezienie inwestora. Polscy przedsiębiorcy bardzo się troszczą o swoje biznesy i duża część z nich będzie na pewno próbowała proaktywnie tym procesem zarządzić. Zmienność, nieprzewidywalność otoczenia i wydarzeń wokół nas w ostatnich 2-3 latach jest dużo większa, a to sprzyja zapobiegliwości i krystalizuje potrzebę myślenia „do przodu”. Z tego też względu temat sukcesji w firmach pojawia się coraz częściej i staje się zdecydowanie bardziej istotny. Spodziewamy się, że sukcesje założycielskie w prywatnych przedsiębiorstwach to proces który potrwa jeszcze wiele lat.
Innowacje produktowe - gonitwa za klientem
Innowacje produktowe były, są i będą. Niektóre z nich w sposób znaczący i trwały zmieniają nam życie, inne z kolei mają bardziej charakter komety - przelatującej i znikającej. Z czego to wynika? To my, konsumenci, bardzo się zmieniamy. Dzisiaj młody wielkomiejski konsument to jest zupełnie inny konsument niż tzw. „przeciętny” Polak z dużego miasta 30 lat temu. To są inne przyzwyczajenia konsumpcyjne, inne zwyczaje zakupowe, inne pomysły na spędzanie czasu, inny sposób życia. Jednym z najprostszych przykładów takich branż, których 10 lat temu w Polsce w ogóle nie było, a dzisiaj są duże i popularne, to tak zwane „diety pudełkowe”. Rynek dóbr i usług konsumenckich nie znosi próżni, zawsze coś nowego się pojawia, ewolucja zachowań i potrzeb konsumenckich będzie wymuszała ciągłe innowacje ze strony producentów.
Dużo zmian zachodzi również po stronie handlu detalicznego: najpierw e-commerce, teraz omnichannel - coraz bardziej nowoczesne i mobilne rozwiązania dotyczące dystrybucji dóbr i usług na pewno będą jeszcze długo ewoluowały, bo klienci oczekują coraz więcej, szybciej, łatwiej. Element „convenience” jest bardzo ważny zwłaszcza dla młodszej części populacji, więc producenci czy dostawcy usług będą musieli innowacjami „doganiać” tego klienta. Tu pierwszym z brzegu przykładem mogą być tzw. lockery do dostaw paczek, o których jeszcze 15 lat temu nikt za bardzo nie słyszał, a dziś trudno sobie wyobrazić bez nich polską ulicę czy osiedle.
Co będzie następne? Ciężko powiedzieć, ale w FMCG dzieje się wiele – weźmy przykładowo białka roślinne, w tej przestrzeni dzisiaj bardzo dużo się inwestuje. Kluczowym wyzwaniem będzie oczywiście odpowiednie skalowanie, ale jeśli uda się je zrobić z sukcesem to możliwe, że za 10 lat będziemy wiedzieli znacząco inną półkę spożywczą niż dzisiaj. Innowacji produktowych jest dużo, ale stanowią one zawsze na początku niewielki procent całości, ze względu na to, że sam rynek handlu detalicznego i dóbr konsumpcyjnych jest bardzo duży.
Europa Środkowo-Wschodnia - kluczowy kierunek ekspansji
Polskie firmy powinny prowadzić ekspansję eksportową. Atrakcyjność rynku w sektorach konsumenckich mierzy się zazwyczaj w odniesieniu do populacji danego kraju czy regionu. Z tego też względu Rumunia będzie tym rynkiem, który pojawia się na samej górze. W naszej ocenie Rumunia wygląda bardzo interesująco jako rynek inwestycyjny - ma stabilną sytuację makroekonomiczną, zamieszkuje ją ponad 19 mln dosyć szybko bogacących się konsumentów. Dla polskich firm dóbr konsumpcyjnych często będzie to logiczny pierwszy rynek do potencjalnej ekspansji, choćby z racji jego skali czy wielkości.
Polskie firmy potrafią eksportować i zazwyczaj widzimy kilka poziomów zaawansowania tych działań eksportowych:
klasyczny ‘pasywny’ eksport, bardziej rozumiany jako sprzedaż eksportowa - bezpośrednio lub przez agentów czy dystrybutorów
model bardziej proaktywny - otwieranie oddziałów czy przedstawicielstw na rynku
model wejścia strukturalnego na rynek, z w pełni funkcjonalną organizacją i zadbanie o dużą obecność i rozpoznawalność marek produktowych (weźmy jako przykład sukces Grupy Maspex w Rumunii).
W dłuższym okresie budowanie marki ma kluczowe znaczenie. Dlatego warta rozważenia powinna być koncepcja budowania eksportu w sposób proaktywny i kontrolowany oraz poszukiwanie takich rozwiązań, które pozwolą firmie być faktycznie obecnej na rynku eksportowym i realizować choćby bazową strategię marketingowo-promocyjną, w kierunku budowania marek i brandów produktów.
Eksport dóbr konsumenckich na tzw. "Zachód” co do zasady bywa trudniejszy niż ekspansja na południe czy wschód. Można punktowo próbować, w specyficznych niszach lub w miejscach, gdzie ważniejsza jest marka, a nie kraj pochodzenia. Naturalnym kierunkiem ekspansji zazwyczaj będzie jednak Europa Środkowo-Wschodnia.
Finansowe Due diligence - jak się zmieniło na przestrzeni lat
Patrząc na finansowe due diligence w krótkim okresie czasu - z miesiąca na miesiąc czy z kwartału na kwartał – ciężko dostrzec skokowe zmiany. Jednak jak się spojrzy na jego przygotowanie teraz, w porównaniu do 20 lat temu to zmiana jest gigantyczna. Kiedyś w due diligence finansowym kluczowe było, aby faktycznie dobrze policzyć jakie są podstawowe dane finansowe (np. skorygowana EBITDA), i upewnić się że są poprawnie raportowane. Dzisiaj jest dużo większa koncentracja na tym co te wartości oznaczają dla biznesu - skąd się wzięły, czy są powtarzalne, co na nie wpłynęło bądź może je zmienić w przyszłości. To analiza dużo bardziej jakościowa niż obliczeniowa, skoncentrowana na maksymalnym podwyższeniu jakości danych finansowych użytych do analizy firmy, ale również do stworzenia biznesplanu i modelu wyceny.
ESG 2.0 - przejście od deklaracji do realnych czynów
ESG to obszar, który od pewnego czasu jest dla wszystkich bardzo ważny, przynajmniej na poziomie deklaracji. Teraz trochę wchodzimy w taki etap ESG 2.0, gdzie kluczowym testem będzie realny „impakt” na funkcjonowanie firm - nie wystarczy już tylko mierzyć i raportować odpowiednie KPI’s, kluczowe jest proaktywne zarządzanie nimi i doprowadzenie do realnej zmiany kluczowych wskaźników w czasie.
ESG ma ogromne znaczenie, szczególnie dla inwestorów. Szacuję że 90% sprzedawanych przez Innova Capital spółek na etapie wyjścia z transakcji trafia do dużych, strategicznych inwestorów branżowych. Obecnie prawie niemożliwe jest by duża korporacja międzynarodowa przystąpiła do procesu zakupu firmy nie posiadającej dobrze sparametryzowanych, zmierzonych i aktywnie zarządzanych obszarów z zakresu ESG.
Jednym z kluczowych zadań dla Innova Capital, którego podejmujemy się jako sponsor finansowy z naszą bazą inwestorską, jest przynoszenie do firm agendy ESG i budowanie wokół tej agendy wspólnoty celów z Zarządami. Na pewno jest to proces, który wymaga wewnętrznego wysiłku organizacji. Wiele inicjatyw ESG powoduje dodatkową pracę, często dodatkowe inwestycje (capex i opex) a tym samym wzrost kosztów i dodatkowych obowiązków zarządczych, nadzorczych i sprawozdawczych w spółce. Często inicjatywy te nie przekładają się pozytywnie na przychód czy marże „tu i teraz”.
W priorytetyzacji celów ESG specyficznie w sektorze dóbr konsumenckich nieco pomaga fakt, że to właśnie sami konsumenci zaczynają się coraz bardziej tego domagać i zwracać na to uwagę. Zwłaszcza młodsi konsumenci mają bardzo wysoki poziom świadomości - czytają etykiety, sprawdzają pochodzenie produktów, śledzą strony internetowe czy social media producentów. Dlatego też w interesie firm – nawet z czysto utylitarnych powodów - powinny pojawiać się działania wspierające rozwój ESG. Kierunek wydaje się oczywisty – te firmy, które chcą iść wbrew temu trendowi, mogą ryzykować zderzenie się z negatywnymi decyzjami zakupowymi konsumentów.
