Jak zaprojektować optymalną sieć aftersales w branży automotive?

Szukając odpowiedzi na powyższe pytania należy wziąć pod uwagę istniejące możliwości i ograniczenia

Do najważniejszych z nich należą:

1. Ile samochodów mojej marki będzie jeździć po polskich drogach w przyszłości?
   To ta liczba zdecyduje o potencjalnej wielkości rynku w przyszłości. Warto zadać sobie pytanie czy prognozy sprzedażowe są najlepszym źródłem informacji.  Warto również pomyśleć jak na tą wielkość wpłynie import samochodów używanych.
2. Jaka będzie struktura wiekowa samochodów w przyszłości?
   Statystyki pokazują, że lojalność Klientów w stosunku do punktów ASO znacząco maleje wraz z upływem czasu. Już dziś warto założyć maksymalny wiek samochodów, powyżej którego samochody nie powiększają rynku dostępnego dla importera.
3. Jak będzie zmieniał się udział usług świadczonych przez ASO w stosunku do reszty rynku?
   To lojalność Klientów i ich skłonność do skorzystania z oferty ASO zdecyduje jak dużą część rynku zdobędzie importer. O tej lojalności decyduje nie tylko wiek, ale również rosnąca złożoność produkowanych pojazdów oraz możliwe źródła finansowania usług aftersales.
4. Jak będzie kształtowała się struktura właścicielska samochodów: duże floty, średnie i małe floty, mikro przedsiębiorstwa i klienci indywidualni?
   To struktura właścicielska w dużej mierze decyduje o gotowości do korzystania z usług ASO. Zrozumienie zmian w tej strukturze umożliwia poprawne zwymiarowanie rynku w przyszłości i dostosowanie do niej nie tylko samej sieci, ale również oferowanych produktów.
5. Jaka będzie wartość rezydualna samochodów w przyszłości?
   Spadająca wartość rezydualna pojazdów w połączeniu ze zmianami na rynku ubezpieczeniowym sprawiają, że finansowanie usług aftersales staje się trudniejsze zwłaszcza dla samochodów starszych. W efekcie dalszemu zmniejszeniu ulega maksymalny wiek samochodów, które mogą trafić do ASO.

Powyższe rozważania pozwalają na określenie wielkości rynku usług Aftersales dostępnego dla danego importera czy sieci dealerskiej. Żeby jednak odpowiedzieć na pytanie gdzie i jakiej wielkości powinny być moje punkty należy zmierzyć z szeregiem kolejnych wyzwań:

1. Od czego zależy ilość napraw i/lub sprzedaży części realizowanych na danym obszarze
   Skąd wziąć wiarygodne dane dotyczące ilości napraw w danym obszarze. Zarówno dane pochodzące z ASO jak i z GUS czy Policji obarczone są pewnym błędem. W Polsce brakuje jednego wiarygodnego źródła takich informacji. Kluczem do sukcesu jest umiejętne połączenie danych częściowych i wyciągnięcie odpowiednich wniosków.
2. Myśląc o lokalizacji punktów naprawczych warto znaleźć kompromis pomiędzy dostępnością dla Klienta, kosztami logistyki a odpornością na wahania popytu. Wahania popytu należy rozumieć zarówno jako możliwość obsłużenia zwiększonego popytu, jak również „przetrwania” okresów o mniejszym zapotrzebowaniu na usługi/produkty aftersales.
3. Ostatecznie warto przeanalizować dochodowość poszczególnych formatów ASO aby wyznaczyć jaki wolumen napraw należy do nich skierować aby zapewnić im wymaganą rentowność.

Dopiero znalezienie odpowiedzi na powyższe pytania poparte zastosowaniem nowoczesnych narzędzi do modelowania umożliwia zaprojektowanie sieci aftersales optymalnej z perspektywy bieżących i przyszłych wymagań rynku. W efekcie skuteczne zaprojektowanie sieci aftersales wymaga połączonego wysiłku ekspertów branżowych, finansowych oraz ekspertów od modelowania przestrzennego sieci.