Odpowiedzi na te oraz na wiele innych pytań można znaleźć w książce: „Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym” autorstwa Grzegorza Urbana, dyrektora PwC.
Jest to praktyczny przewodnik po narzędziach i procesach nowoczesnego marketingu, które mogą stworzyć ważny element przewagi konkurencyjnej dla firm oraz pomogą w ukierunkowaniu działów marketingu na generowanie przychodów.
"Działy, które dotychczas pracowały oddzielnie i niezależnie, muszą w świetle zmieniających się zachowań zakupowych po stronie klientów, zacząć dzielić się odpowiedzialnością za poszczególne etapy procesu ich pozyskania. Proces ten nie jest łatwy, ale w perspektywie czasu przynosi widoczne efekty w postaci poprawy jakości leadów i ich konwersji, a w konsekwencji wyników biznesowych firmy. Za pełną analityką zaś i wyliczeniami ROI, które są niezbędne w stworzeniu porozumienia pomiędzy stronami, stoi technologia i automatyzacja procesów."
W ciągu ostatnich lat nastąpiła zasadnicza zmiana zachowań klientów. Nabywcy mając nieograniczony dostęp do wiedzy sami szukają i znajdują informacje o produktach. Starają się także samodzielnie dokonać wyboru rozwiązania, zanim skontaktują się z handlowcem. Klienci zaczęli wywierać dużą presję na cenę, co wpływa na obniżenie rentowności sprzedaży.