Zabezpieczenia dziennych czy rocznych wolumenów energii? O rynku OZE w Polsce | Enertrag & PwC - transkrypcja

Zabezpieczenia dziennych czy rocznych wolumenów energii? O rynku OZE w Polsce | Enertrag & PwC

Securing daily or annual energy volumes? Renewable energy market in Poland | Enertrag & PwC

Rozmawiają:

• Javier Arroyo García, Head of Project Valuation, Enertrag AG

• Jan Biernacki, Ekspert ds. sektora energetycznego, Dyrektor w PwC

Jan Biernacki: Dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać o energii odnawialnej z perspektywy osoby, która zajmuje się nią na co dzień. Zanim wejdziemy głębiej w temat, czy możesz nam opowiedzieć nieco o sobie i twojej roli w firmie Enertrag?

Javier Arroyo García: Nazywam się Javier Arroyo i pracuję w firmie Enertrag od około 5 lat. Jestem kierownikiem działu wyceny projektów i nowych rynków. Moim głównym zadaniem jest koordynacja wyceny finansowej i strukturyzacji finansowej wszystkich projektów realizowanych przez Enertrag na różnych rynkach. Mój dział odpowiada między innymi za przygotowanie do aukcji systemów energii odnawialnej na rynkach, na których działamy. I to właśnie przy okazji takiego projektu mieliśmy okazję się poznać. W niektórych przypadkach natomiast nie tyle uczestniczymy w aukcjach publicznych, co raczej strukturyzujemy umowę zakupu energii elektrycznej (ang. corporate Power Purchase Agreement, cPPA). Następnie zadaniem mojego zespołu i działu jest również przygotowanie i negocjowanie tych cPPA, które pomagają w realizacji projektów dotyczących energii odnawialnej.

Jan Biernacki: Na jak wielu rynkach prowadzicie działalność?

Javier Arroyo García: Enertrag jest firmą niemiecką, założoną w 1998 roku. Tak więc naszym głównym i podstawowym rynkiem były i nadal są Niemcy. Francja jest drugim co do wielkości rynkiem, na którym działamy. W 2007 roku zaczęliśmy rozwijać pierwsze projekty w Polsce. W 2017 roku weszliśmy do Republiki Południowej Afryki, gdzie mamy duży zespół liczący około 35–40 osób. Mamy dużo projektów deweloperskich w przygotowaniu. Nowe rynki, na których w tej chwili działamy, to: Wietnam, Hiszpania, Urugwaj i Ghana. We wszystkich wymienionych przeze mnie krajach mamy projekty, które są na jeszcze dość wczesnym etapie przygotowania.

Jan Biernacki: To stosunkowo egzotyczne rynki, przynajmniej niektóre z nich. Czy możesz nam powiedzieć więcej o tym, jak wygląda poziom dojrzałości polskiego rynku w porównaniu z dojrzałością rynku zachodniego? Czy energia odnawialna jest twoim zdaniem równie ważna dla polskich akcjonariuszy, jak dla naszych kolegów z Europy Zachodniej?

Javier Arroyo García: Myślę, że tak. Kiedy porównujemy rynki energetyczne w różnych krajach, zawsze uwzględniamy faktyczny koszyk energetyczny danego kraju. Biorąc pod uwagę ogromny udział węgla w koszyku energetycznym Polski, uważam, że energia odnawialna jest niezwykle ważnym narzędziem dekarbonizacji kraju i wsparcia firm w funkcjonowaniu w sposób bardziej ekologiczny. Polski rynek wygląda coraz ciekawiej i jest coraz bardziej dynamiczny. Ale oczywiście dużo nas kosztowała ta 8–10-letnia przerwa, której doświadczyliśmy przed 2018 rokiem. Dlatego jestem szczególnie wdzięczny kierownikowi Enertragu na Polskę, który nigdy nie przestawał wierzyć, podczas gdy inni pytali: „Czy Polska to naprawdę rynek, na którym chcemy być obecni?”. Wzięliśmy głęboki oddech i zostaliśmy tutaj. I teraz to procentuje.

Jan Biernacki: Czy łatwo jest tobie znaleźć wspólny język z polskimi firmami podczas negocjacji lub omawiania komercyjnych aspektów energii odnawialnej? Mam bowiem wrażenie, że mamy do czynienia z dwoma zupełnie odrębnymi grupami. Z jednej strony mamy firmy, dla których energia jest podstawową działalnością, takie jak sprzedawcy detaliczni lub odbiorcy energii czy dostawcy usług obsługi i konserwacji. Ale jest też druga grupa obejmująca takie firmy jak Orange Polska, z którym podpisaliście corporate PPA. Czy według ciebie z tą drugą grupą pracuje się wyjątkowo łatwo?

Javier Arroyo García: Uważam, że ogólnie praca z polskimi firmami i polskimi spółkami węglowymi nie nastręcza trudności. Oczywiście, zawsze występują m.in. różnice kulturowe, ale nasze kraje, tj. Niemcy i Polska, są bardzo do siebie zbliżone. Myślę więc, że bardzo dobrze się rozumiemy. Moim zdaniem Polacy i polskie firmy komunikują się w bardzo bezpośredni i przejrzysty sposób.

Jeśli chodzi natomiast o drugą część, tę drugą grupę, o której wspominałeś, tj. odbiorców, tu oczywiście trzeba włożyć trochę wysiłku, aby mówić tym samym językiem. Nie mam na myśli konkretnego języka, np. angielskiego, ale język specjalistyczny i terminologię energetyczną. Rozmawiamy bowiem z odbiorcami, którzy nie są zaznajomieni z odnawialnymi źródłami energii ani ze zmieniającymi się urządzeniami do produkcji energii; mają raczej obciążenie podstawowe i profil zużycia, który jest stały i uzależniony wyłącznie od ich potrzeb. Znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia, przekonanie ich, że energia odnawialna to energia podlegająca wahaniom, w przypadku której musimy planować z uwzględnieniem pewnej zmienności, braku zbilansowania itd., wymaga dużego wysiłku. Weźmy prosty przykład: „Potrzebuję energii elektrycznej zawsze w tych samych ilościach, codziennie w tych samych godzinach”. W sytuacji, gdy jeden odbiorca korzysta tylko z odnawialnych źródeł energii, jest to po prostu niemożliwe, ponieważ jeśli w tych godzinach nie wieje dostatecznie mocno lub kiedy jest noc, wówczas nie ma możliwości pracy z odnawialnymi źródłami energii, z wiatrem i słońcem. Tak więc aby te dwie strony dobrze ze sobą współdziałały, potrzebny był i nadal będzie pewien wysiłek. Ale po tej udanej transakcji z Orange jestem pewien, że ustanowiliśmy naprawdę ważny i duży kamień milowy w tym zakresie oraz że rozmowy i wzajemne zrozumienie z pewnością będą nadal się poprawiać.

Jan Biernacki: Dostrzegam podobną sytuację. Zwykle opisuję ją, mówiąc, że występuje pewna luka, którą musimy wypełnić. Czy uważasz, że istnieje coś w rodzaju łatwego rozwiązania, które mogliby zastosować tacy odbiorcy, aby nieco wypełnić lukę między swoimi potrzebami i rozumieniem rynku a perspektywą wytwórców energii?

Javier Arroyo García: Oczywiście. Temat tego, co należałoby zrobić, aby tam dotrzeć, jest bardzo interesujący, ale też długi. Myślę jednak, że musimy nieco odejść od zabezpieczania godzinowych i dziennych wolumenów i ilości energii na rzecz możliwości zabezpieczania rocznych ilości energii, sytuacji, w której występuje dosyć stabilna produkcja energii ze źródeł odnawialnych w długim terminie, np. w okresie roku, i w której pracujemy na danych statystycznych. Zacznijmy więc mówić o dłuższych odstępach czasu w rozliczeniach i przy ustalaniu wolumenów energii. Następnie musimy się zmierzyć z ryzykiem, określić, które rodzaje ryzyka wiążą się z energią odnawialną, np. ryzyko profilu, ryzyko wolumenu czy ryzyko bilansowania, tak aby wszystkie strony (odbiorca i wytwórca) zidentyfikowały to ryzyko, uznały je, a następnie powiedziały: „W porządku – kto zatem ponosi to konkretne ryzyko i jak jest ono wyceniane?”.

Jan Biernacki: A więc parafrazując nieco: chodzi ci o to, że konsekwencje zmienności i nieciągłości dostaw  energii z odnawialnych źródeł są kluczowe?

Javier Arroyo García: Jest to klucz do tego, by odbiorcy zrozumieli i uświadomili sobie, czy mogą ustrukturyzować swoją konsumpcję w taki sposób, aby być w stanie lepiej reagować na możliwości, jakie daje energia odnawialna, w sposób zakładający pewną elastyczność. Jeśli jest więcej dostępnych zasobów odnawialnych, wytwarzamy więcej. Nie jestem w 100% pewien, jak można to zrobić, ale interesujące byłoby również zrozumienie z ich perspektywy, czy mogą w jakiś sposób połączyć tę elastyczność po stronie konsumpcji z produkcją.

Jan Biernacki: Porozmawiajmy o procesie PPA, przy okazji którego mieliśmy przyjemność pracować czy też zmierzyć się ze sobą – zależnie, jak na to spojrzeć. Nazwijmy to może współpracą. Prowadziliśmy negocjacje przez stosunkowo długi czas. Czy możesz nam zdradzić, czy ten proces był dla ciebie skomplikowany i trudny, czy też twoim zdaniem przebiegał raczej bezproblemowo? Powiedz proszę, jak go postrzegasz?

Javier Arroyo García: Powiedziałbym, że był to płynny proces, choć oczywiście niepozbawiony wzlotów i upadków. Ale sądzę, że obie strony – lub wszystkie trzy strony w tym przypadku, wraz z doradzającym PwC, które reprezentowałeś – postępowały w sposób bardzo przejrzysty i bezpośredni. Zawsze otwarcie przedstawialiśmy i omawialiśmy główne postulaty i zastrzeżenia każdej ze stron. A druga strona zawsze starała się uwzględnić zgłoszone kwestie i szanowała nieprzekraczalne granice, punkty obowiązkowe itp. Myślę, że wszystko przebiegło dosyć sprawnie. Pojawiło się zapytanie ofertowe ze strony PwC, a my szukaliśmy właśnie takiego projektu i możliwości jego realizacji za pośrednictwem PPA. Obowiązujące w Polsce rozporządzenie dotyczące energii odnawialnej stanowi, niestety, że jeśli uczestniczyło się już w projekcie dotyczącym energii odnawialnej w uzgodnionym punkcie przyłączenia w aukcji publicznej, nie można później uczestniczyć ponownie w tym samym uzgodnionym punkcie przyłączenia w ramach innego projektu. I tak było w naszym przypadku. W tym punkcie przyłączenia mieliśmy już jeden projekt, który został wybrany w aukcji publicznej, więc musieliśmy poszukać rozwiązania na rynku prywatnym, prywatnej PPA, aby móc zrealizować ten projekt, który pojawił się później. I idealnie się złożyło, ponieważ właśnie wtedy Orange opublikowało zapytanie ofertowe. Po 2–3 tygodniach rozmów przedstawiliśmy ofertę. Następnie omawialiśmy różne kwestie i wybraliśmy kilka z nich. I po tym przeszliśmy, wydaje mi się, od bardzo ogólnego zarysu na początku do bardzo konkretnej i specyficznej dla projektu wizji na końcu rozmów.

Jan Biernacki: Jesteś zadowolony z wyniku?

Javier Arroyo García: Tak, jestem zadowolony z wyniku. Oczywiście, w międzyczasie cena rynkowa zmieniała się w taki sposób, że nadal znajdujemy się w scenariuszu bardzo wysokiej ceny rynkowej. Więc prawdopodobnie gdybyśmy teraz renegocjowali projekt, warunki byłyby inne.

Jan Biernacki: No cóż, zazwyczaj moja opinia w tego typu sytuacjach – a takie sytuacje zawsze się zdarzają, czy to po jednej, czy po drugiej stronie – jest taka, że zawsze zalecam, aby każdy ocenił sytuację w dniu, w którym została podjęta decyzja. Wynik mógł być zupełnie inny po obu stronach, więc sądzę, że nikt nie powinien nad tym ubolewać. Nie mamy kryształowej kuli. Klienci zainteresowani umowami corporate PPA często dopytują: „a co jeśli ceny spadną?”. Z perspektywy Enertragu rozumiem, że była to wasza pierwsza finansowa syntetyczna PPA w grupie. Czy łatwo było tobie poradzić sobie z tym mechanizmem? I czy był on w miarę akceptowalny w ramach organizacji?

Javier Arroyo García: Tak, ale w tej kwestii również się uczyliśmy. Podpisywaliśmy PPA, szczególnie w Niemczech, ale na krótkie terminy, dla obiektów, które kończyły się z bezpieczną taryfą, a miały 15 czy 20 lat i potrzebowały PPA na 2–3 lata. To już robiliśmy. Ale po raz pierwszy mieliśmy okazję ustrukturyzować finansową PPA na realizację projektu od samego początku. I oczywiście musieliśmy kilkukrotnie zorganizować warsztaty wewnętrzne, aby przedstawić tę umowę i wyjaśnić jej warunki.

Jan Biernacki: Porozmawiajmy o corporate PPA w porównaniu ze zwykłymi PPA. Kiedy rozpoczynamy przygodę z corporate PPA, po prostu zastępujemy ją na przykład umową od detalisty. Czy corporate PPA jest w jakiś sposób ważniejsza i istotniejsza? Co przemawia za wyborem corporate PPA zamiast zwykłej umowy z odbiorcą na rynku?

Javier Arroyo García: Możemy porównywać podstawowe PPA i corporate PPA, ale chcę wyraźnie zaznaczyć, że nadal we wszystkich krajach potrzebujemy systemów aukcji publicznych na energię odnawialną, które pozwalają na szybszą i tańszą realizację projektów. To powiedziawszy – i jeszcze raz podkreślam, że aukcje publiczne są potrzebne – uważamy, że umowa corporate PPA jest bardzo dobrym rozwiązaniem w porównaniu z bezpośrednią fizyczną PPA, ponieważ pozwala na znacznie większą elastyczność. A także dlatego, że pozwala firmom, które konsumują dużo energii elektrycznej – co nie oznacza, że są ekspertami w dziedzinie energetyki – zbliżyć się do rynku energii elektrycznej i do systemu energetycznego. I zrozumieć, co jest ważne w dostawie energii elektrycznej.

Jan Biernacki: Czy uważasz, że z czasem znaczenie odnawialnych źródeł energii będzie rosło?

Javier Arroyo García: Zdecydowanie uważam, że źródła odnawialne będą się masowo rozwijać, jednak nie w sposób samodzielny. Same źródła odnawialne będą miały ograniczenia w zakresie wymiarowania i elastyczności systemu, ponieważ naturalnie nie chcemy produkować papieru czy cukru tylko wtedy, gdy wieje wiatr lub świeci słońce. Chcemy raczej być w stanie produkować w każdych warunkach. Dlatego też potrzebujemy elastyczności systemu, magazynowania energii i integracji sektorów. Stąd moja odpowiedź, że: tak, źródła odnawialne znacznie się rozwiną, ale musi temu towarzyszyć rozwój technologii integracji sektorów, który już obecnie ma miejsce, zwłaszcza w przypadku zielonego wodoru i powiązanych z nim produktów, amoniaku odnawialnego, e-metanolu, nafty syntetycznej itp. oraz zrównoważonego paliwa lotniczego. A także w przypadku technologii magazynowania energii, jak np. baterie.

Jan Biernacki: Co czeka Enertrag? Na czym będzie się skupiać wasza działalność w nadchodzącym czasie?

Javier Arroyo García: Jest to dobre nawiązanie do tego, co właśnie powiedziałem, ponieważ przez ostatnie 30, 20, 10 lat realizowaliśmy instalacje energii odnawialnej i zdobywaliśmy doświadczenie na tym polu, co pozwoliło technologii dojrzeć i stać się bardziej opłacalną, a nam pozwoliło uczyć się na błędach z poprzednich lat. Sądzę, że jesteśmy w punkcie, w którym – nie lubię mówić, że „wiatr i fotowoltaika to prosty biznes”, bo tak nie jest – ale w którym technologia jest już na tyle dojrzała, że można ją połączyć z innymi, aby zrobić kolejny krok w tej transformacji energetycznej w kierunku zapewnienia elastyczności systemu. A tę elastyczność osiągamy, naszym zdaniem, głównie dzięki zielonemu wodorowi i produktom na jego bazie. To właśnie na nich opieramy naszą wizję i misję na najbliższe 3–5 lat. Mamy już w przygotowaniu liczne projekty związane z zielonym wodorem na różnych rynkach i jesteśmy zdania, że to właśnie one – oczywiście zawsze w połączeniu z odnawialnymi źródłami energii – będą kluczem do dekarbonizacji systemu energetycznego i dekarbonizacji świata. Dążyć do tego celu muszą jednak wszystkie strony, w tym oczywiście odbiorcy.

Jan Biernacki: Ważną dla mnie kwestią jest to, co przekonuje dużych korporacyjnych odbiorców do zaangażowania się w energię odnawialną? Jakich argumentów używałeś, żeby skłonić kontrahenta do rozpoczęcia takiego przedsięwzięcia z waszą firmą?

Javier Arroyo García: Myślę – i chciałbym się nie mylić – że tym, co było decydujące, jest ich silne przekonanie o konieczności dekarbonizacji systemu energetycznego i o tym, że musimy utrzymać naszą planetę w jak największej czystości. Jest to możliwe tylko dzięki zielonej energii elektrycznej, więc chcę myśleć, że to właśnie jest powód. I oczywiście wizja strategiczna: kontrahent chce osiągnąć neutralność emisyjną lub zmniejszyć swoje emisje CO2 w krótkim horyzoncie czasowym. Kolejnym powodem są względy finansowe związane z korzyściami, jakie można uzyskać, lub też odwrotnie – ewentualnymi karami, jakie musieliby zapłacić, gdyby nie stali się ekologiczni lub nie przeszli na odnawialne źródła energii w określonym terminie.

Jan Biernacki: A kim jest typowy korporacyjny odbiorca, z którym macie do czynienia? Czy jest to firma, która wyznaczyła sobie priorytety w zakresie ochrony środowiska, społeczeństwa i ładu korporacyjnego (ESG)? Czy po prostu duży konsument energii elektrycznej?

Javier Arroyo García: To zależy od rynku i kraju. Na przykład w Polsce widzieliśmy zapytania kilku różnych firm telekomunikacyjnych. Jest też kilku producentów cementu, którzy konsumują bardzo dużo energii elektrycznej. Ale na przykład w RPA jest wiele kopalni tytanu, aluminium itd., które wydobywają energię przy użyciu konwencjonalnej energii elektrycznej. Obecnie publikują one wiele zapytań ofertowych, aby uzyskać energię elektryczną do tych celów wydobywczych i działać bardziej ekologicznie. Jest to więc bardzo specyficzne dla każdego kraju.

Jan Biernacki: Moim dzisiejszym gościem był Javier Arroyo García. Dziękuję za przybycie na wywiad i poświęcony czas.

Javier Arroyo García: Cała przyjemność po mojej stronie.

Jan Biernacki: Jestem pewien, że zobaczymy się jeszcze ‘na rynku’, być może po drugiej stronie stołu. Jeszcze raz dziękuję bardzo.

Javier Arroyo García: Ja również dziękuję. To była dla mnie przyjemność.

Jan Biernacki: Today we would like to discuss more about renewable energy from the perspective of someone whose core business is renewable energy. Before we start digging into the topic, can you tell us a bit about yourself and your role at Enertrag?

Javier Arroyo García: My name is Javier Arroyo, and I have been working for Enertrag for around 5 years. I’m head of project valuation and new markets; my main role is to coordinate the financial valuation and financial structuring of all projects where Enertrag is active in different markets. Among other activities – and this is what has brought you and I together in this case – we are responsible for preparing for the auctions of renewable energy systems in the markets where we operate. And in some cases, not participating in public auctions, but rather structuring a cPPA (corporate Power Purchase Agreement). Then, my group and my department is also responsible for preparing and negotiating these cPPAs that help to implement renewable energy projects.

Jan Biernacki: Do you operate in many markets?

Javier Arroyo García: Yes, we do. Enertrag is originally a German company, founded in 1998. So the main and core market was, and still is Germany. France is our second biggest market, where we are active. In 2007 we started developing our first projects in Poland. In 2017 we entered South Africa, where we have a large team of around 35-40 people. We have a big development pipeline. The newer markets where we are active at the moment are Vietnam, Spain, Uruguay, and Ghana. In all of the countries I have named, we have a pipeline of projects still in the fairly early stages. 

Jan Biernacki: These are quite exotic markets, at least some of them. Can you tell us more about how the maturity of the Polish market compares to that of the western market? Is renewable energy in your perception as important for Polish shareholders as it is for our Western Europe colleagues?

Javier Arroyo García: I think so. When we compare energy markets in different countries, we always consider the country’s actual energy mix. Given the huge percentage of coal in Poland’s energy mix, I think that renewable energy is an extremely important tool to decarbonize the country and to help companies to get greener. The Polish market is looking more and more interesting, increasingly dynamic. But of course we suffered a lot because of the pause of 8 to 10 years that we experienced prior to 2018. Therefore I have to be especially thankful to Enertrag’s country manager for Poland, who always kept believing, while other voices were asking: “Is Poland really a market where we want to be?” We took a deep breath, and we stayed here. And now this is paying off. 

Jan Biernacki: Do you find it easy to deal with Polish companies when you negotiate or discuss commercial aspects of renewable energy with them? I figure that there are two distinct populations. Companies for which energy is a core business, like your natural retailers or offtakers or O&M providers. But there is a second population – companies such as Orange Polska, with whom you signed a corporate PPA. Is the second population particularly easy to deal with in your view?

Javier Arroyo García: I think in general dealing with Polish companies and Polish coal counterparties is easy. Of course there are always cultural differences and so on – but our two countries, Germany and Poland, are very close. So I think that the way of understanding each other is very good. And I think that Polish people and Polish companies communicate in a very direct and transparent way.

And now as to the second part, the second population that you have mentioned – offtakers – of course there is a little bit of effort to be done in order to speak the same language. Not language in the sense of English, but the language and terminology of energy. Because we are talking with offtakers that are not familiar with renewables, not familiar with fluctuant energy production facilities; rather, they have a baseload and a consumption profile that is constant and solely dependent on their needs. And it takes a big effort in order to find some common ground, to get them to understand that renewable energies are fluctuating energies, where we need to plan with some volatility, with some unbalancing and so on. Because a simple example is “I need electricity, always in the same amounts, every day at the same hours” and if one offtaker is using just renewables this is simply not possible, because if there is not enough wind during these hours and it is at night, then there is no possibility to work with renewables, with wind and solar. So it has taken and it will still take a bit of work to get these two parties to interact well with each other. But I’m sure, after the successful transaction that we did with Orange in this case, that we set a really important and big milestone for that, that the conversations and the understanding of each other will definitely continue improving.

Jan Biernacki: I see a similar situation. I usually describe it by saying that there is a kind of gap that we need to bridge. Do you think there is anything like a kind of easy fix that those offtakers could apply in order to bridge the gap a little bit, between the generators, their needs, and their understanding of the market?

Javier Arroyo García: Of course this is a very interesting but long topic, about what would have to be done there. But I think we have to move a little bit away from securing hourly and daily volumes and amounts of energy, instead looking at the possibility of securing annual amounts of energies, where renewables have a pretty stable production in the long term, annually and so on, where we work with statistical figures. So let’s start to talk about longer intervals of settlements and longer intervals for considering energy volumes. And then we face and identify which kind of risks renewable energy entails – to give some examples: profile risks, volume risks, balancing risks and so on – so that all parties (offtaker and producer) identify these risks, acknowledge them, and then say “ok, who bears this particular risk, and how is it priced in?”.

Jan Biernacki: So to paraphrase this a little bit: do you mean that the consequences of the variability and intermittence of renewables are the key?

Javier Arroyo García: This is the key to make them understand, to make them realize if they can structure their consumption in a way that is more responsive to renewable energy capacities, in a way that is a little bit flexible. If there are more renewable resources available, we produce more. I am not 100% sure how this can be done, but it would also be interesting to understand from their side if they can somehow couple this flexibility on the consumption side to the production side.

Jan Biernacki: Let’s talk about the process of the PPA that you and I had pleasure of working on, or facing off against each other on, however you might describe it. Let’s call it cooperation. We were in negotiations for a pretty long time. Can you share with us: was this process complex and difficult for you, or was it rather smooth in your view? Can you tell us how you perceive it?

Javier Arroyo García: I would say it was a smooth process, with ups and downs, of course. But I think that both parties – or all three parties in this case, with you, PwC, advising there – were very transparent and very straightforward and we always put forward and openly discussed the main issues of each party. And the other party was always trying to accommodate these issues and respecting the red flags and the “must haves” and so on. But I think it was rather a smooth process. However, of course, there was a request for proposals from your side, and we were searching for this concrete project and possibility to implement it via a PPA. Because unfortunately in Poland the renewable energy regulation stipulates that if you have already participated in a renewable project at an agreed connection point in a public auction, then afterwards you cannot participate again through the same agreed connection point with another project. And that was our case: at this quick connection point we already had one project that was awarded in a public auction, so we needed to search for a private solution, a private PPA in order to be able to implement this project that came afterwards. And the timing was perfect, because this was the time when Orange released its request for proposal. And after 2-3 weeks of discussions we delivered our offer. Then we were discussing things and we selected the shortlist. And after that I think everything went from let’s say very generic at the beginning to very concrete and project-specific at the end.

Jan Biernacki: Javier, are you satisfied with the outcome?

Javier Arroyo García: I am satisfied with the outcome, yes. Of course, the market price has evolved in such a way that we are still in a very high market price scenario. So probably if we renegotiated the project now, the terms would be different. 

Jan Biernacki: Well, usually my feedback on this kind of situation – because such situations always occur, either on one side or the other – is that I always recommend for everyone to assess the situation at the date the decision was made. There could have been a completely different outcome on both ends, so I don’t think anyone should be in pain over that. We don’t have a crystal ball. When my clients ask about corporate PPAs, they often inquire: “but what if prices fall?”. From Enertrag’s perspective I understand that this was your first financial virtual PPA in the group. Was it easy for you to deal with this mechanism? And was it fairly acceptable within the organization?

Javier Arroyo García: Yes, however, we also had a learning process on that. We had signed PPAs, but for short terms, especially in Germany, for facilities that were finishing with the secure tariff, and they were 15 or 20 years old and they needed to fix a PPA for 2-3 years. We have already done this. But to structure a financial PPA for implementing a project from the beginning, this was the first time that we did that. And, of course, we needed to have some workshops internally to present and explain what the terms of this agreement were.

Jan Biernacki: Let’s talk about corporate PPAs versus a normal PPA. Because when you embark on the corporate PPA journey, you just replace it, for example, with a contract from a retailer. Is a corporate PPA somehow more important and relevant and a better opportunity for you? What drives you to select a corporate PPA instead of dealing simply with a normal offtaker on the market?

Javier Arroyo García: We can compare basic PPAs and corporate PPAs, but my message is clear: that we still need public auction systems for renewable energy in all countries that allow project implementation to be quicker and cheaper. That being said – and it’s an important message that we do need public auctions – we think that a corporate PPA is a very good solution instead of direct physical PPAs because it allows for much more flexibility. And also, because it allows companies that consume a lot of electricity – which doesn’t mean that they are energy experts – to get closer to the electricity market and to the energy system. And to understand what is important in the delivery of electricity.

Jan Biernacki: Do you think renewables will grow in importance over time?

Javier Arroyo García: I definitely think that renewables will grow massively, and of course I am not alone. Renewables alone will have a limit in terms of system dimensioning and system flexibility, because of course you don’t want to produce your paper or your sugar only if the wind blows or if the sun shines. Rather, you want to produce it in any case. And therefore we need system flexibility, we need energy storage and we need sector coupling. And that’s why I say yes, renewables will grow a lot, but this needs to grow together with sector coupling technologies like we’re developing now, especially with green hydrogen and its related products, green ammonia, e-methanol, e-kerosene, etc., sustainable aviation fuel. And also with energy storage technologies, like batteries, etc. 

Jan Biernacki: What’s next for Enertrag? What will be your business focus in the time to come?

Javier Arroyo García: That is a good transition from what I’ve just said, because the last 30, 20, 10 years we were installing renewable energies and gaining experience with these renewable energies that allowed the technology to mature and become more cost-efficient, and allowed us to learn from the mistakes of past years. And I think that we’re at a point where – I don’t like to say “wind and PV is a plain vanilla business” because it is not – but where the technology is already mature enough to be combined with others, for the second step to be taken on this energy transition in order to allow flexibility into the system. And this flexibility is, in our view, mainly achieved with green hydrogen and green hydrogen products. And that’s where we are basing our vision and mission within the next 3-5 years, where we already have a very big pipeline of green hydrogen projects in different markets and where we think that these, of course always combined with renewables, will be the key in order to have a decarbonized system and decarbonized world. But all parties need to work towards that, offtakers included, for sure.

Jan Biernacki: Javier, an important topic for me is what convinces big corporate offtakers to go into renewable energy? What’s your argument, and how did you convince them to start the venture with you?

Javier Arroyo García: I like to think, and want to think, that what convinces them is their strong belief in the need to decarbonize the energy system and that we need to keep our planet as clean as possible. This is only possible with green electricity, so I want to think that this is the reason for that. And of course their strategy vision: they want to be Net Zero or reduce their emissions of CO2 within some short-term horizons. Another reason is financial, in terms of the advantages to be gained, or also vice versa, the possible penalties that they would have to pay in the event that they are not green or renewable by a certain date.

Jan Biernacki: And who is the typical corporate offtaker that you deal with? Is it a company that has ESG priorities? Or simply a large consumer of electricity? 

Javier Arroyo García: It depends on the market, and on the country. For example, in Poland what we saw are several different telecommunications companies. There are also some cement producers that are very strong electricity consumers. But for example in South Africa, there are a lot of mines, of titanium, aluminum and so on, that are mining with conventional electricity. And they are releasing a lot of requests for proposals now, to obtain the electricity for these mining purposes and go greener. So it is very country-specific.

Jan Biernacki: My guest today was Javier Arroyo García. Thank you, Javier, for coming to the interview and dedicating your time.

Javier Arroyo García: My pleasure.

Jan Biernacki: I’m sure we will see each other again on the market, on the other side of the table perhaps. So thank you very much.

Javier Arroyo García: Definitely, thank you, Jan, and it was a pleasure for me. Thank you.