Efektywność funkcji sprzedaży i marketingu

• Budowa i wsparcie we wdrożeniu strategii marketingowych i sprzedażowych
• Optymalizacja procesów na styku marketingu, sprzedaży oraz budowania relacji z klientem
• Poprawa efektywności operacyjnej i kosztowej obszarów sprzedaży i marketingu

Budowa i wsparcie we wdrożeniu strategii marketingowych i sprzedażowych

Budowa pozycji rynkowej, rozumianej jako określony udział w segmencie, wzrost przychodów i wartości portfolio klientów, oznacza dziś znacznie więcej niż wyprodukowanie i dostarczenie do klientów produktów czy usług. Dostęp do szerokiej oferty sprawia, że klienci stają się coraz bardziej wymagający już nie tylko, co do jakości i ceny ale również na przykład doświadczenia związanego z zakupami. Często określenie czynników, które pozwolą zbudować znaczącą przewagę konkurencyjną, jest utrudnione ze względu na brak dostępu do odpowiednich wzorców czy też brak zewnętrznej perspektywy w spojrzeniu na działalność i ofertę firmy.

Jak pokazują badania prowadzone przez PwC w różnych krajach, najbardziej skutecznymi firmami na rynku są te, które mają dokładne rozeznanie w zakresie przychodów i kosztów generowanych przez poszczególne segmenty klientów. Zakres oferty i obsługi uzależniony jest od marżowości poszczególnych klientów. Innym kluczowym czynnikiem sukcesu na rynku jest zrozumienie i umiejętność wykorzystania kanałów dystrybucji, które są najbardziej atrakcyjne z punktu widzenia klientów.

Jak PwC może pomóc Twojej firmie?

We współpracy z klientem, określamy docelową pozycję rynkową firmy. Dostarczamy analizy konkurencji i case study najlepszych praktyk z rynku polskiego i rynków zagranicznych, które mogą być inspiracją do wypracowania strategii dostosowanej do uwarunkowań i ambicji Państwa firmy. Przeprowadzamy badania i analizy, które służą do określenia segmentacji klientów (B2B i B2C), potencjału poszczególnych segmentów a także zbudowania dla nich propozycji wartości, opartej na rzeczywistych oczekiwaniach i insightach. Wspieramy wdrożenie proponowanych przez nas zmian, których rezultatem jest zbudowanie wzmocnionej i wyraźnie odróżniającej się od konkurencji pozycji firmy.

W ramach naszych prac prowadzimy analizy marżowości poszczególnych segmentów klientów (np. przy wykorzystaniu rachunku kosztów działań (własna metodyka ABC RapisBenefits), a następnie opracowujemy rekomendacje dla poszczególnych segmentów w zakresie: oferowanych produktów, organizacji obsługi przed- i posprzedażowej (np. indywidualni opiekunowie najbardziej atrakcyjnych klientów z punktu widzenia firmy, call centers), polityki cenowej oraz propozycji wartości (value proposition). Doradzamy również w zakresie optymalizacji kanałów dystrybucyjnych biorąc pod uwagę różne aspekty w tym zakresie, na przykład: sieci sprzedaży własne versus partnerskie albo rozwój nowoczesnych kanałów dystrybucji.

Optymalizacja procesów na styku marketingu, sprzedaży oraz budowania relacji z klientem

W wielu przypadkach, problemy rynkowe firm wynikają z braku koordynacji działań pomiędzy sprzedażą i marketingiem a także z braku konsekwencji w budowaniu relacji z klientami. Często sprzedaż, marketing i relacje z klientem są traktowane, jako oddzielne funkcje przedsiębiorstwa, co do których decyzje podejmowane są niezależnie a strategia działania określona przez oddzielne dokumenty. Prowadzi to nieuchronnie do braku spójności komunikatów, które docierają do klienta a w ekstremalnych przypadkach, do braku realizacji celów sprzedażowych i utraty części klientów.

Jak PwC może pomóc Twojej firmie?

Prowadzimy szereg projektów optymalizacji procesów i wypracowaliśmy własną metodykę diagnozy problemów procesowych i projektowania stanu docelowego. Pracujemy wspólnie z klientem, dlatego nasze rozwiązania uwzględniają zarówno najlepsze praktyki w branży jak i specyfikę Państwa firmy. Produkty naszych prac obejmują:

• Wypracowanie standardów i scenariuszy obsługi klienta
• Ustalenie optymalnego przebiegu procesów marketingowo sprzedażowych oraz zasad podejmowania decyzji
• Poprawa czasu komercjalizacji produktów
• Projektowanie optymalnej struktury organizacyjnej marketingu i sprzedaży, dostosowanej do specyfiki biznesu
• Ustalenie ról poszczególnych jednostek w procesie, przypisanie odpowiedzialności i zadań

Poprawa efektywności operacyjnej i kosztowej obszarów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta

Firmy poszukują oszczędności i dlatego znacznie wzrasta ich skłonność do cięcia budżetów marketingowych. Oprócz natychmiastowej poprawy wyniku operacyjnego, tego typu cięcia mają zazwyczaj konsekwencje długoterminowe w postaci spadku wskaźników świadomości marki czy wręcz utraty udziałów w rynku. Z badań PwC wynika, że niewiele firm dysponuje systemem monitorowania efektywności operacyjnej kosztów marketingowych. Dlatego, w wielu przypadkach decyzje, co do wysokości budżetu marketingowego są silnie powiązane z danymi historycznymi i nie wystarczająco są dostosowane do aktualnego portfolio produktów i aktualnych trendów rynkowych.

Jak pokazują badania prowadzone przez PwC w różnych krajach, firmy odnoszące największe sukcesy rynkowe, to takie, które potrafią narzucić sobie dyscyplinę w planowaniu i realizacji sprzedaży (tzw. pipeline management). Dzięki temu ograniczają liczbę ofert i negocjacji, które kończą się fiaskiem. Firmy te kładą nacisk na rozwój talentów, szkolenia pracowników oraz efektywne wykorzystanie narzędzi wspierających sprzedaż (np. analiza klientów na bazie informacji dostępnych w bazie CRM)

Jak PwC może pomóc Twojej firmie?

W pracach nad alokacją wydatków marketingowych naszych klientów, wykorzystujemy wyniki corocznego badania Communication and Media Outlook, które wskazuje aktualne światowe trendy na rynku mediowym, benchmarki branżowe jak również narzędzia do badania rzeczywistej obecności w mediach. Pomagamy naszym klientom przeanalizować dotychczasowe wydatki a także proponujemy, w jaki sposób przeorganizować wydatki marketingowe. Doradzamy klientom w zakresie optymalizacji działań, która prowadzi do wzrostu przychodów lub redukcji kosztów – na przykład poprzez nowe rozwiązania organizacyjne, zmiany w procesach związanych ze sprzedażą, marketingiem i obsługa klienta, a także poprzez rekomendacje w zakresie zarządzania sprzedażą.